近年來，為進(jìn)一步降低投保門檻，吸引用戶投保，險企以及互聯(lián)網(wǎng)平臺在互聯(lián)網(wǎng)端口想盡辦法降低交費門檻，為此不惜使出“首月0元”“首月0.1元”的宣傳策略。
這一做法一經(jīng)出現(xiàn)便在行業(yè)內(nèi)引發(fā)廣泛爭議，認(rèn)為少收保費涉嫌直接向客戶返傭，同時也容易造成銷售誤導(dǎo)。
如今，對于這些行為，監(jiān)管部門的定性來了。
12月18日，銀保監(jiān)會消費者權(quán)益保護(hù)局（以下簡稱“消保局”）在銀保監(jiān)會官網(wǎng)發(fā)布《關(guān)于安心財險、輕松保經(jīng)紀(jì)、津投經(jīng)紀(jì)、保多多經(jīng)紀(jì)侵害消費者權(quán)益案例的通報》（銀保監(jiān)消保發(fā)〔2020〕14號），通報批評輕松、京東、水滴使用“首月0元”“首月0.1元”等進(jìn)行宣傳，涉嫌欺騙投保者，稱所謂“首月0元”實際上只是把首月該收取的保費均攤到后續(xù)的11個月，實際并沒有讓利給消費者；同時，險企以及平臺的這種行為也涉及“未按照規(guī)定使用經(jīng)批準(zhǔn)或者備案的保險條款、保險費率問題”。
多家險企也被點名，與輕松合作的安心財險首當(dāng)其沖，此外，與輕松合作的眾惠相互，與京東合作的華泰財險、與水滴合作的太平財險均在其中。
不過此次通報并未公布相應(yīng)的處罰措施，很多采用過類似促銷方式的平臺也并未出現(xiàn)其中，這或許意味著，此次通報，只是一個開始而已。
01
始于安心財險，輕松、京東、水滴等因宣傳“首月0元”被通報批評
根據(jù)《通報》，銀保監(jiān)會對安心財險開展了專項檢查，并根據(jù)檢查線索，對輕松集團(tuán)旗下廣東輕松保保險經(jīng)紀(jì)有限公司（原名廣東宏廣安保險經(jīng)紀(jì)有限公司，以下簡稱輕松保經(jīng)紀(jì)）、京東金融旗下天津津投保險經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡稱津投經(jīng)紀(jì)）、以及水滴公司旗下保多多保險經(jīng)紀(jì)有限公司（以下簡稱保多多經(jīng)紀(jì)）開展了延伸檢查。
檢查發(fā)現(xiàn)，上述機(jī)構(gòu)在宣傳銷售短期健康險產(chǎn)品中，存在“首月0元”“首月0.1元”等不實宣傳（實際是將首月保費均攤至后期保費），或首月多收保費等問題。
監(jiān)管部門認(rèn)為，上述行為涉嫌違反《保險法》中“未按照規(guī)定使用經(jīng)批準(zhǔn)或者備案的保險條款、保險費率”“欺騙投保人”等相關(guān)規(guī)定。
其中，針對安心財險以及輕松保，《通報》稱，其通過“限時特惠”“會員日補(bǔ)貼”等宣傳，以“零首付”等方式，給投保人優(yōu)惠（豁免或減少）應(yīng)交保費錯覺、誘導(dǎo)投保人購買保險的行為，屬于虛假宣傳、欺騙投保人。
安心財險
經(jīng)查，2019年1月至6月，安心財險通過輕松保經(jīng)紀(jì)微信平臺公眾號“輕松保官方”銷售“安享一生尊享版”產(chǎn)品時，宣傳頁面顯示“首月0元”“限時特惠首月立減**元”等內(nèi)容，實際是首月不收取保費，將全年應(yīng)交保費均攤至后11個月，消費者并未得到保費優(yōu)惠。涉及保單16879筆，保費收入396.34萬元。
輕松保經(jīng)紀(jì)（第三方網(wǎng)絡(luò)平臺為輕松保）
經(jīng)查，2019年4月至10月，輕松保經(jīng)紀(jì)在微信平臺公眾號“輕松保官方”銷售眾惠財產(chǎn)相互保險社“年輕保·600萬醫(yī)療保障”產(chǎn)品時，銷售頁面顯示“首月0.1元”“首月3元”“會員日補(bǔ)貼”等內(nèi)容，實際是將全年應(yīng)交保費扣除首月0.1元或3元的保費后，將剩余保費均攤至后11個月，消費者并未得到保費優(yōu)惠。涉及保單377489筆，保費收入5188.97萬元。
針對京東旗下津投經(jīng)紀(jì)、水滴旗下保多多經(jīng)紀(jì)，《通報》稱其存在“未按照規(guī)定使用經(jīng)批準(zhǔn)或者備案的保險條款、保險費率問題”。
津投經(jīng)紀(jì)（第三方網(wǎng)絡(luò)平臺為京東）
經(jīng)查，2018年10月至2019年6月，津投經(jīng)紀(jì)在京東金融APP銷售#p#分頁標(biāo)題#e#華泰財產(chǎn)保險有限公司“京英百萬醫(yī)療險（福利版）”產(chǎn)品時，宣傳頁面顯示“首月1元”等內(nèi)容，實際是將首月應(yīng)交的其余保費均攤到剩余的11期保費中收取，涉及保單16874筆，保費收入417.72萬元。
2019年1月至2019年6月，津投經(jīng)紀(jì)在京東金融APP銷售華泰財產(chǎn)保險有限公司“京享重疾輕癥險（福利版）”時，宣傳頁面顯示“首月1元”等內(nèi)容，實際是將首月應(yīng)交的其余保費均攤到剩余11期保費中收取，涉及保單3601筆，保費收入30.74萬元。
保多多經(jīng)紀(jì)（第三方網(wǎng)絡(luò)平臺為水滴）
經(jīng)查，2019年3月至2019年6月，保多多經(jīng)紀(jì)在微信平臺公眾號及“水滴保險商城”APP銷售太平財產(chǎn)保險有限公司“太平綜合醫(yī)療保險”產(chǎn)品時，首期保費按“首月3元”活動收取，但該產(chǎn)品在銀保監(jiān)會報備的條款費率表中僅有“按月繳費（首月投保0元，其余分11期支付）”描述。該行為涉及保單1547267筆，保費12682.91萬元。
《通報》稱，安心財險、輕松保經(jīng)紀(jì)、津投經(jīng)紀(jì)、保多多經(jīng)紀(jì)等保險機(jī)構(gòu)的上述行為，嚴(yán)重侵害了消費者的知情權(quán)、公平交易權(quán)等基本權(quán)利，損害了消費者的合法權(quán)益。消保局將嚴(yán)格依法依規(guī)進(jìn)行處理。
同時，消保局稱，各銀行保險機(jī)構(gòu)要引起警示，圍繞營銷宣傳、產(chǎn)品銷售等方面侵害消費者權(quán)益亂象開展自查自糾，嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定，依法、合規(guī)開展經(jīng)營活動，切實保護(hù)消費者合法權(quán)益。
02
首月免費造成大量銷售誤導(dǎo)，拉低險企繼續(xù)率價值率
銀保監(jiān)會消保局只是對于上述違規(guī)行為進(jìn)行了通報，尚未發(fā)布相關(guān)的處罰措施。
且值得注意的是，此次監(jiān)管只是點名了部分機(jī)構(gòu)，頗有殺雞儆猴的意味，事實上，曾采用上述方式促銷保險的互聯(lián)網(wǎng)平臺、保險公司絕不止上述幾家，只要在搜索引擎上搜索“保險首月0元”即可搜出大量相關(guān)內(nèi)容。
不過，這一切都已經(jīng)是過去式，從目前的情況來看，“慧保天下”沒有發(fā)現(xiàn)有平臺繼續(xù)采用這種方式進(jìn)行促銷。
互聯(lián)網(wǎng)保險平臺為了進(jìn)一步提高獲客效率，吸引用戶投保，往往在年交保費之外，還會提供月交保費的方式供用戶選擇，很多時候，甚至?xí)捎谩笆自?元”的方式吸引用戶投保。
按月交費方式，甚至“首月1元”這種促銷方式的出現(xiàn)，在減輕用戶心理負(fù)擔(dān)，提高轉(zhuǎn)化率方面的效果是顯而易見的，但其弊端也非常明顯。
例如銷售誤導(dǎo)的問題，為促進(jìn)銷售，很多互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品的描述比較簡單，而保險產(chǎn)品本身又比較復(fù)雜，因此很容易造成銷售誤導(dǎo)的問題。
尤其是“免費”“首月0元”等措辭，很容易引導(dǎo)投保人沖動投保，后續(xù)發(fā)現(xiàn)只是首月免費，其余月份均需要繳納一定的費用，難免有“上當(dāng)受騙”之感。
更嚴(yán)重的是，很多人急于投保，并沒有詳細(xì)查看健康告知，投保了實際上并不能投保的保險產(chǎn)品，一旦發(fā)生理賠，卻因沒有如實告知而被拒賠。
與此同時，對于險企而言，采用按月交費方式，甚至“首月1元”這種促銷方式的弊端也是明顯的，其轉(zhuǎn)化率雖高，但用戶一旦中途發(fā)現(xiàn)不合適，或者后續(xù)交費額度的提升超出預(yù)期，就容易選擇退保，導(dǎo)致這類產(chǎn)品的繼續(xù)率較低，用戶流失率較高。
有業(yè)內(nèi)人士指出，采用月交保費方式的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其13個月繼續(xù)率多在60%以下，遠(yuǎn)低于個險渠道常見的90%以上的13個月繼續(xù)率。因為流失率較高，這部分業(yè)務(wù)對于險企的價值也會有所降低。
03
#p#分頁標(biāo)題#e#保險業(yè)信息不對稱難消除，照搬互聯(lián)網(wǎng)模式易造成誤導(dǎo)
自2013年，迎來所謂“互聯(lián)網(wǎng)保險元年”開始，保險業(yè)就一直在試圖將所謂互聯(lián)網(wǎng)思維代入保險行業(yè)，以這種方式進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)乃至模式的創(chuàng)新。
例如，泰康早期推出的百萬免費航延險，即借鑒了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)慣用的免費思維。
其后，其推出的“求關(guān)愛”，規(guī)定用戶支付1元加入微互助計劃，即可獲得一份保額為1000元的癌癥保障，支付成功后生成的“求關(guān)愛”頁面分享至微信朋友，好友為其每增加支付1元，其保單保額就會增加1000元。這一產(chǎn)品很明顯借鑒的是互聯(lián)網(wǎng)病毒式營銷的模式。
互聯(lián)網(wǎng)思維在推動保險業(yè)創(chuàng)新方面起到了巨大的推動作用，正是在這種思維之下，大量適合互聯(lián)網(wǎng)平臺屬性的，低件均、高保額產(chǎn)品相繼誕生，例如百萬醫(yī)療險、特藥險、惠民保等等，用戶僅需支付數(shù)百元、數(shù)十元，甚至數(shù)元產(chǎn)品，即可獲得較高保額，成為助推近年來商業(yè)健康險快速發(fā)展的重要因素之一。
產(chǎn)品之外，互聯(lián)網(wǎng)保險在保費支付方式、獲客方式、銷售模式等方面，也進(jìn)行了大量的創(chuàng)新，使其更能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)消費者的消費心理。
最典型的創(chuàng)新之一即大量推廣“月交保費”，一方面進(jìn)一步降低交費門檻，另一方面，增加與用戶的交互頻率。
而在此基礎(chǔ)上，保險公司、互聯(lián)網(wǎng)平臺更是推出“首月0元”的促銷方式，進(jìn)一步降低獲客難度。
但不容忽視的是，保險產(chǎn)品有其特殊性，尤其是人身險產(chǎn)品，相對于其他金融產(chǎn)品要復(fù)雜很多，很難消除買賣雙方的信息不對稱，利用互聯(lián)網(wǎng)思維將交易簡化，將用戶思考時間縮短，往往更容易加大銷售誤導(dǎo)。數(shù)據(jù)顯示，2019年，銀保監(jiān)會接到互聯(lián)網(wǎng)保險消費投訴共1.99萬件，同比增長88.59%。
事實證明，互聯(lián)網(wǎng)思維并不一定適合保險行業(yè)，例如，有險企曾跟風(fēng)在春節(jié)聯(lián)歡晚會期間發(fā)紅包，借此快速斬獲大量線上用戶，但其后卻發(fā)現(xiàn)，這些用戶壓根“碰不得”，只要試圖聯(lián)系這些客戶，就會造成大量脫粉。原因在于這些用戶加關(guān)注的目標(biāo)是“領(lǐng)紅包”而非“買保險”，紅包領(lǐng)完目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，當(dāng)保險公司向其推薦產(chǎn)品或其他服務(wù)，已經(jīng)超出其需求范圍，轉(zhuǎn)化率注定很低。好在隨著行業(yè)對于互聯(lián)網(wǎng)科技理解的深入，其在保險業(yè)的應(yīng)用也正從表面走向深層。