在談起詩(shī)和遠(yuǎn)方的時(shí)候，張樹(shù)安有些悵然若失地伸出右手比了個(gè)五。創(chuàng)業(yè)四年，他海釣的次數(shù)一只手都數(shù)得清。妻子劉詩(shī)蘊(yùn)在一旁捂嘴笑，說(shuō)她的詩(shī)和遠(yuǎn)方，比丈夫的海釣還遙不可及。
從2016到2021，張樹(shù)安夫婦將中國(guó)帳篷賣到了全世界70多個(gè)國(guó)家。所謂詩(shī)和遠(yuǎn)方，他們?cè)诖丝桃灿辛诵碌囊?jiàn)解。
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500萬(wàn)婚房購(gòu)置金創(chuàng)業(yè)
喜歡戶外的朋友，或許對(duì)廣東吉拓有所耳聞。作為新興崛起的戶外品牌，其發(fā)展速度一日千里。從2016到2021，這對(duì)90后夫婦在四年內(nèi)將中國(guó)帳篷賣到了全世界。筆者想來(lái)，這個(gè)故事，或許可以從夫婦二人買婚房說(shuō)起。
2016年初，張樹(shù)安與劉詩(shī)蘊(yùn)有500萬(wàn)婚房購(gòu)置金，但那時(shí)候，倆人做了一個(gè)破釜沉舟的決定——拿著500萬(wàn)，在莞創(chuàng)業(yè)。
買房對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是一樁大事，婚房尤甚?？沙龊跻饬系氖?，夫婦二人在創(chuàng)業(yè)一事上一拍即合，雙方父母也十分支持。詩(shī)蘊(yùn)講到，她與先生張樹(shù)安是校園愛(ài)情。大學(xué)期間，她就在北京、廣州、中東等地積累了豐富的海外工作經(jīng)驗(yàn)。原本已經(jīng)拿到法國(guó)高等商學(xué)院offer的她，在結(jié)識(shí)張樹(shù)安后，奔赴愛(ài)情做了東莞媳婦。
劉詩(shī)蘊(yùn)與張樹(shù)安
初到東莞，“世界工廠”完善的供應(yīng)鏈給了詩(shī)蘊(yùn)很強(qiáng)的沖擊感。大學(xué)時(shí)期便喜歡戶外的兩人，便想基于東莞和自身所長(zhǎng)，以跨境和電商的手法去做實(shí)業(yè)，闖出一番天地。
詩(shī)蘊(yùn)講到，創(chuàng)業(yè)之初，她負(fù)責(zé)對(duì)接境外分銷商，張樹(shù)安負(fù)責(zé)跑供應(yīng)鏈。彼時(shí)她23歲、先生張樹(shù)安25歲，倆人頭一回在創(chuàng)業(yè)上吃了“年輕”的虧。不少70、80后的老板一見(jiàn)到他倆，便覺(jué)得不靠譜，合作自然難談。到這時(shí)倆人才明白，作為創(chuàng)業(yè)者，他們要看的不光光是客戶的臉色。
創(chuàng)業(yè)之初，供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵?。穩(wěn)定高質(zhì)的貨源，才能讓夫妻二人在對(duì)外貿(mào)易中長(zhǎng)期站穩(wěn)腳跟。但要與混跡商場(chǎng)幾十年的“老狐貍”們真正拉進(jìn)距離，則需要考驗(yàn)?zāi)贻p創(chuàng)業(yè)者的社交與破圈能力。如何跨過(guò)代溝，跟70后、80后玩到一起，是張樹(shù)安最初需要思考的問(wèn)題。
張樹(shù)安回憶，初期跑供應(yīng)鏈的時(shí)候，客戶性格千差萬(wàn)別。有人喜歡詩(shī)詞歌賦、有人喜歡西方哲學(xué)……每每跟人談完，他回家的第一件事便是買書(shū)，惡補(bǔ)相關(guān)知識(shí)。但還有一類客戶屬于講道理、擺事實(shí)都搞不定的“硬茬”，張樹(shù)安只能“遵守游戲規(guī)則”，在酒桌、茶桌上解決問(wèn)題。
在接待境外客戶的時(shí)候，夫妻倆也曾出過(guò)糗。比如帶日本客戶吃烤乳鴿，對(duì)方卻說(shuō)夫妻二人“太殘忍”了；比如帶澳洲客戶喝早茶，人家只發(fā)朋友圈卻不動(dòng)筷子。所謂的經(jīng)商之道，全在摸索與“踩坑”。
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踩坑
劉詩(shī)蘊(yùn)
說(shuō)起踩坑，張樹(shù)安夫婦作為90后創(chuàng)業(yè)者，或許很有發(fā)言權(quán)。詩(shī)蘊(yùn)有一句吐槽，最具代表性——我們成長(zhǎng)的快，只是因?yàn)槲覀儾鹊目右葎e人多。
”有個(gè)合作了很多次的供應(yīng)商，他辜負(fù)了我們的信任，讓我們虧了將近300萬(wàn)。當(dāng)時(shí)才知道電視里演的食不下咽是什么滋味，甚至讓人懷疑人性?！?/p>
原來(lái)，2017年春節(jié)，物流停運(yùn)、工人放假，夫婦二人沒(méi)法到上游供應(yīng)商處直接驗(yàn)貨。彼時(shí)供應(yīng)商打著“合作過(guò)多次”的感情牌，拍了幾張貨品圖片便拿到了張樹(shù)安夫婦的尾款?？稍谀旰筘浧钒l(fā)過(guò)來(lái)的時(shí)候，他們才發(fā)現(xiàn)帳篷掉色嚴(yán)重，根本達(dá)不到出口標(biāo)準(zhǔn)?？蛇@時(shí)候，供應(yīng)商早已帶錢跑路，將近300萬(wàn)的現(xiàn)金流為此打了水漂。而公司也因此跌入了最艱難的谷底，下屬陸續(xù)提出離職，創(chuàng)業(yè)幾乎夭折。
可創(chuàng)業(yè)路上，夫婦二人踩過(guò)的坑遠(yuǎn)不止這一個(gè)。作為下游創(chuàng)業(yè)者，任何一個(gè)上游工廠的差錯(cuò)，到了他們這里，損失都會(huì)放大數(shù)倍。就像滾雪球一樣，越滾越大。
工作中的劉詩(shī)蘊(yùn)
“之前我們有一款野餐墊，銷量全美第一。但是由于我們野餐墊的供應(yīng)商，被他的上游面料工廠坑了，導(dǎo)致我們也被他坑了?！痹?shī)蘊(yùn)回憶，2017年年底，上游面料工廠使用了一款問(wèn)題面料，中游成品工廠拿到面料之后，在不知情的情況下將面料加工成野餐墊，在沒(méi)做質(zhì)檢的前提下供應(yīng)給了張樹(shù)安夫婦。張樹(shù)安夫婦拿到成品后，因?yàn)椴欢a(chǎn)流程，便將貨品發(fā)到了美國(guó)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
結(jié)果可想而知——這款全美銷量第一的野餐墊口碑一落千丈。而高昂的國(guó)際運(yùn)費(fèi)又導(dǎo)致他們沒(méi)辦法將產(chǎn)品退回中國(guó)，賠錢的同時(shí)，在國(guó)外經(jīng)營(yíng)了兩年的心血也付之東流。
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建廠
在踩過(guò)一個(gè)個(gè)供應(yīng)鏈的深坑之后，張樹(shù)安夫婦痛定思痛，下定決心注重中國(guó)品牌的研發(fā)以及供應(yīng)鏈的整合，把控整個(gè)生產(chǎn)流程。自2017年6月，兩人就開(kāi)始籌謀自建工廠，保障貨源。但搭建一個(gè)工廠不是一個(gè)說(shuō)干就能輕易干成的事，選址、設(shè)備采購(gòu)、廠房搭建、員工培訓(xùn)處處都是學(xué)問(wèn)。
剛搭建的工廠
“當(dāng)時(shí)，我們找到了一位在搭建廠房和團(tuán)隊(duì)管理上非常有經(jīng)驗(yàn)的老師傅，但對(duì)方生活穩(wěn)定富足，我們也是三顧茅廬吧，才能把老師傅從上海請(qǐng)過(guò)來(lái)?！?/p>
張樹(shù)安講到，當(dāng)時(shí)為了請(qǐng)來(lái)這位師傅，他在東莞上海來(lái)回奔波。期間親自帶著老師傅行走東莞，向其介紹東莞完善的供應(yīng)鏈和宜居的城市環(huán)境。但可惜的是，張樹(shù)安這塊“小石頭”在老師傅心里實(shí)在驚不起千層浪，對(duì)方一直處于考慮狀態(tài)。
“直到有一回，我選了三個(gè)地址，讓這位師傅無(wú)論是出于朋友還是其他什么方面，幫我參謀參謀。他當(dāng)時(shí)相中了其中一個(gè)地方，我二話不說(shuō)當(dāng)天就下了定金?！睆垬?shù)安下定金的果決讓老師傅十分意外，對(duì)毫無(wú)建廠經(jīng)驗(yàn)的90后來(lái)說(shuō)，這是一次有誠(chéng)意、有信任的冒險(xiǎn)。
下了定金后，張樹(shù)安又同老師傅講了許多掏心話，“因?yàn)樗?0多歲了，我當(dāng)時(shí)對(duì)他說(shuō)，我希望他能來(lái)，也把這當(dāng)做人生最后一份事業(yè)去做?！?/p>
也許是被張樹(shù)安的真誠(chéng)打動(dòng)，也許是想再干一番事業(yè)——總之，老師傅被張樹(shù)安說(shuō)服了，舉家從上海搬來(lái)東莞，幫助夫婦二人從零到一搭建工廠。前期事情多而雜，張樹(shù)安和老師傅為了買設(shè)備，每天至少走上兩萬(wàn)步，各城市間來(lái)回奔波。但好在，廠房逐漸搭建了起來(lái)。
現(xiàn)在的工廠
至此，張樹(shù)安與劉詩(shī)蘊(yùn)的創(chuàng)業(yè)路，才算真正意義步入正軌。在貨源供應(yīng)上，年輕的夫婦倆，終于不用擔(dān)心踩到供應(yīng)鏈的坑。
“因?yàn)槲覀兦捌诓冗^(guò)很多坑，我自己的感悟就是，供應(yīng)商需要提升對(duì)產(chǎn)品的嚴(yán)謹(jǐn)度，不是說(shuō)產(chǎn)品踏出了他的門就行了，他一定得有種責(zé)任感，對(duì)下游、對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)?！?/p>
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降維打擊
戶外既是朝陽(yáng)行業(yè)，也是傳統(tǒng)行業(yè)。比如制作帳篷所涉及到的縫紉，便是最傳統(tǒng)的。張樹(shù)安與劉詩(shī)蘊(yùn)創(chuàng)業(yè)之初，東莞戶外行業(yè)良莠不齊，許多廠商在本行不好做的情況下，也會(huì)選擇入場(chǎng)做戶外。
而90后的夫婦倆能在整個(gè)市場(chǎng)脫穎而出，人才降維打擊才是核心。
“簡(jiǎn)單來(lái)講，我們把各行各業(yè)的人才聚集到一起，降維打擊傳統(tǒng)賽道，從頂層設(shè)計(jì)到落地執(zhí)行，都是很職業(yè)化的，根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>
詩(shī)蘊(yùn)講到，隨著公司逐漸步入正軌開(kāi)始，她與丈夫也組建起了一支精銳的團(tuán)隊(duì)。例如，公司市場(chǎng)部由各大品牌，甚至寶潔系出身的專業(yè)人才組成。再隨著搭建廠房的老師傅加入，全中國(guó)最大帳篷工廠的原班團(tuán)隊(duì)，也被他逐一帶到吉拓。而兩位創(chuàng)業(yè)者，在科班出身的同時(shí)還有著豐富的跨境電商經(jīng)驗(yàn)——面對(duì)這樣一支強(qiáng)悍的隊(duì)伍，傳統(tǒng)行業(yè)被打得潰不成軍。
2018年年底，夫婦帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)研發(fā)的光纖帳篷問(wèn)世。吉拓也因?yàn)檫@款帳篷，在2019年2月27日拿到了美國(guó)大使館“點(diǎn)名”發(fā)放的招標(biāo)書(shū)，整個(gè)公司迎來(lái)了高速發(fā)展期。截至目前，吉拓戶外產(chǎn)品已在70多個(gè)國(guó)家售賣。
美國(guó)大使館點(diǎn)名招標(biāo)（紅框：Geer Top）
“帳篷作為傳統(tǒng)紡織行業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)新其實(shí)是很難的。但在這種很難創(chuàng)新的情況下，我們就在思考怎樣才能得到突破?！?/p>
在光纖帳篷研發(fā)出來(lái)之前，不看好的人占了多數(shù)。甚至有著20多年帳篷生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的同事，也拍著胸脯向夫婦二人潑冷水。但初生牛犢不怕虎，沒(méi)有太多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的夫妻二人反而在想——“這個(gè)事情真的這么難嗎？”#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
研發(fā)團(tuán)隊(duì)在夫婦二人的帶領(lǐng)下，鉚足了勁兒。在嘗試了燈條、熒光布等二十多種材料后，植入了光纖電子元件的光纖帳篷終于問(wèn)世。炫酷的光纖帳篷既兼顧了帳篷應(yīng)具備的安全舒適屬性，又具備了炫酷變色的娛樂(lè)屬性。
光纖帳篷
比利時(shí)登山隊(duì)全員選用吉拓裝備 登上喜馬拉雅山脈Chongra Peak（海拔6840米）
隨著光纖帳篷的走紅，國(guó)外不少網(wǎng)紅大咖在網(wǎng)絡(luò)上曬出自己與吉拓戶外用品的露營(yíng)美照。日本東京電視臺(tái)向張樹(shù)安夫婦發(fā)來(lái)欄目邀請(qǐng)書(shū)，日本國(guó)家冰球隊(duì)教練也主動(dòng)找上夫妻二人，希望成為吉拓在日本的總代理。
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厚積薄發(fā)
而吉拓的成功，遠(yuǎn)不止一款光纖帳篷的出圈。2020年疫情爆發(fā)，越南、孟加拉等供應(yīng)商紛紛停產(chǎn)，行業(yè)內(nèi)幾千人的帳篷廠在短時(shí)間內(nèi)迅速倒閉，而此時(shí)吉拓的營(yíng)收不降升，以三到四倍的速度快速增長(zhǎng)。
“疫情以來(lái)，國(guó)外所有線下展會(huì)、實(shí)體店都關(guān)門了，但市場(chǎng)存量還在，消費(fèi)者只能線上采購(gòu)，而我們正好就是擅長(zhǎng)做線上渠道的團(tuán)隊(duì)。”
詩(shī)蘊(yùn)講到，吉拓在國(guó)外就主要做線上渠道，比如跨境電商、跨境直播、線上展柜以及Facebook、TikTok等。當(dāng)跨境電商的風(fēng)口到來(lái)的時(shí)候，早已入場(chǎng)的吉拓直接駛?cè)肟燔嚨馈?/strong>吉拓在疫情期間的成功，是厚積薄發(fā)的最好例證。
“跨境直播在2020年4月份才誕生，而我們5月份就已經(jīng)做了第一場(chǎng)全球獲贊破十萬(wàn)的跨境直播了。”
隨著因?yàn)榭缇畴娚痰某霈F(xiàn)，國(guó)人在對(duì)外貿(mào)易中開(kāi)始占據(jù)主導(dǎo)權(quán)。中國(guó)人不再只擔(dān)任制造商這一角色，中間商、貿(mào)易商也開(kāi)始由中國(guó)人擔(dān)任。
在談到未來(lái)愿景的時(shí)候，張樹(shù)安夫婦講到，“如果只談個(gè)人的話，我們希望能成為被人認(rèn)可的企業(yè)家，而不僅僅只是商人。”
作為90后創(chuàng)業(yè)者，張樹(shù)安與劉詩(shī)蘊(yùn)還有很長(zhǎng)的路要走。在奔赴詩(shī)和遠(yuǎn)方的過(guò)程中，沿途便是最好的風(fēng)景。
文：記者 譚雅文
圖片：受訪者供