“在京經(jīng)營(yíng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在日常經(jīng)營(yíng)中確實(shí)有一定規(guī)模的銷售人員自保件和互保件業(yè)務(wù)。以2020年為例，北京地區(qū)頭部人身險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自保件保費(fèi)占總保費(fèi)的10%-20%，件數(shù)占比普遍在15%-30%，個(gè)別機(jī)構(gòu)銷售人員購(gòu)買自保件的比例甚至達(dá)75%以上。”9月2日，北京銀保監(jiān)局人身險(xiǎn)處處長(zhǎng)王丹對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。
近期，自保件、互保件因某大型險(xiǎn)企員工實(shí)名網(wǎng)絡(luò)舉報(bào)再次受到關(guān)注。作為保險(xiǎn)業(yè)粗放發(fā)展留下的頑疾，自保件在給險(xiǎn)企保費(fèi)規(guī)模做出貢獻(xiàn)的同時(shí)，也給行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)隱患。
9月1日，北京銀保監(jiān)局印發(fā)《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷售人員自保件和互保件管理的通知》（下稱《通知》）和《北京銀保監(jiān)局關(guān)于印發(fā)北京保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理辦法的通知》（下稱《辦法》），要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽；要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得以購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件；同時(shí)在北京保險(xiǎn)銷售人員中建立“灰名單”制度，強(qiáng)化失信懲戒機(jī)制。
自保件和互保件對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展有哪些危害？應(yīng)該如何規(guī)范？從哪些方面對(duì)自保件和互保件進(jìn)行規(guī)范？對(duì)于離職銷售人員自保件和互保件產(chǎn)生的問題應(yīng)該如何管控？
自保件通常傭金率較高
所謂自保件，在職銷售人員作為投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的保險(xiǎn)合同；互保件，是指由在職銷售人員銷售，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人為另一名在職銷售人員的保險(xiǎn)合同。
記者了解到，通常一些保險(xiǎn)代理人為了完成相應(yīng)保單任務(wù)獲取傭金和獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)選擇自購(gòu)保險(xiǎn)充當(dāng)業(yè)績(jī)。
“現(xiàn)階段，部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為達(dá)成業(yè)績(jī)，鼓勵(lì)或變相鼓勵(lì)銷售人員購(gòu)買自保件或互保件；部分銷售人員利用規(guī)則漏洞，在完成業(yè)績(jī)考核，獲得傭金和獎(jiǎng)勵(lì)后，通過(guò)退保進(jìn)行套利，嚴(yán)重?cái)_亂了保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，極易引發(fā)矛盾糾紛?！?月2日，在北京銀保監(jiān)局舉行的新聞發(fā)布會(huì)上，北京銀保監(jiān)局人身險(xiǎn)處處長(zhǎng)王丹表示。
據(jù)北京銀保監(jiān)局調(diào)研發(fā)現(xiàn)，自保件以傭金率較高的重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等為主，總體呈現(xiàn)件均保費(fèi)低、人均件數(shù)高的特點(diǎn)，因此，維持業(yè)績(jī)考核在一定程度上就是銷售人員購(gòu)買自保件的主要原因，銷售人員一旦離職，其購(gòu)買的自保件保單留存率較低。以個(gè)別頭部機(jī)構(gòu)為例，銷售人員離職3年和5年后，自保件保單留存率分別為43.6%、38.8%。
截至8月末，北京地區(qū)的個(gè)人代理隊(duì)伍達(dá)到22.7萬(wàn)人，其中人身險(xiǎn)公司11.9萬(wàn)人，保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)3.3萬(wàn)人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司2.6萬(wàn)人。
“這么大的銷售隊(duì)伍確實(shí)是良莠不齊，監(jiān)管中，我們發(fā)現(xiàn)部分已經(jīng)被監(jiān)管機(jī)構(gòu)行政處罰甚至被刑事處罰的，一些具有不良從業(yè)記錄的人員，換一家機(jī)構(gòu)仍然在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)從業(yè)，繼續(xù)出現(xiàn)一些違規(guī)違紀(jì)行為?！蓖醯?qiáng)調(diào)。
下猛藥破除行業(yè)頑疾
實(shí)際上，“自保件”問題在保險(xiǎn)行業(yè)存在已久。雖然現(xiàn)階段，北京地區(qū)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)自保件和互保件有一定程度的管控，包括設(shè)置占比比例監(jiān)測(cè)、限制購(gòu)買數(shù)量、業(yè)績(jī)考核限制等，但尚無(wú)行業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，管控效果不佳，存在一些問題。
“比如，個(gè)別銷售人員離職后進(jìn)入其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，存在為達(dá)成業(yè)績(jī)退舊保新的情況，容易產(chǎn)生退保糾紛；再如，部分銷售人員在業(yè)績(jī)考核或晉級(jí)壓力面前，往往忽略自身實(shí)際保險(xiǎn)需求和繳費(fèi)能力，購(gòu)買自保件數(shù)量較多，導(dǎo)致后期繳費(fèi)壓力很大，嚴(yán)重影響正常生活。還有個(gè)別銷售人員在職期間購(gòu)買自保件獲取傭金，離職后與代理退保組織勾結(jié)，進(jìn)行惡意投訴謀求不正當(dāng)利益，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)秩序?！睋?jù)王丹介紹。
為了防范非正常自?；ケI(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，《通知》從五個(gè)方面對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)提出了明確要求：
一是建立健全相關(guān)制度?！锻ㄖ芬蟊ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立健全自保件和互保件管理制度，內(nèi)容包括但不限于相關(guān)保單權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、業(yè)績(jī)考核、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)、糾紛處理、責(zé)任追究等方面。
二是加強(qiáng)業(yè)績(jī)考核管理?！锻ㄖ芬蟊ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽。
三是嚴(yán)格管控業(yè)務(wù)流程。一方面，加強(qiáng)對(duì)自保件和互保件的核保流程管控，采取更加嚴(yán)格的審核。另一方面，《通知》強(qiáng)調(diào)銷售人員實(shí)名制，要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中真實(shí)、完整的記錄保險(xiǎn)銷售人員的姓名和工號(hào)。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
四是保證銷售人員合法權(quán)益?！锻ㄖ芬蟊ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)保證購(gòu)買自保件和互保件的銷售人員依法享有的知情權(quán)、猶豫期內(nèi)撤單、變更或解除保險(xiǎn)合同等權(quán)利，保障銷售人員正常的保險(xiǎn)保障需求不受影響。
五是防范化解相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。一方面，要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對(duì)自保件和互保件的繼續(xù)率、業(yè)務(wù)比例的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處置。另一方面，要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)妥善處置自保件和互保件引發(fā)的投訴舉報(bào)，避免發(fā)生輿情風(fēng)險(xiǎn)和群體性事件。
王丹表示，《通知》旨在規(guī)范銷售人員以業(yè)績(jī)考核為目的、非實(shí)際保險(xiǎn)保障需求的保險(xiǎn)購(gòu)買行為，進(jìn)一步擠壓自保件和互保件套利空間，減少矛盾糾紛，并在一定程度上扭轉(zhuǎn)行業(yè)“增員增效”的粗放發(fā)展模式，淘汰專業(yè)能力不足的銷售人員，提升隊(duì)伍專業(yè)能力，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。《通知》實(shí)施后，銷售人員正常的保險(xiǎn)保障需求不受影響，銷售人員基于自身保障需求、自愿購(gòu)買自保件和互保件的，依法享有保險(xiǎn)消費(fèi)者的相關(guān)權(quán)利。
衍生“代理退保”黑產(chǎn)，銷售素質(zhì)亟待提升
此前，監(jiān)管部門早已開始出手整治“自保件”“互保件”帶來(lái)的虛增保費(fèi)、退保等行業(yè)亂象。
今年4月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于深入開展人身保險(xiǎn)市場(chǎng)亂象治理專項(xiàng)工作的通知》，治理重點(diǎn)銷售行為、人員管理、數(shù)據(jù)真實(shí)性、內(nèi)部控制等四個(gè)方面亂象。其中，特別提到“是否存在強(qiáng)迫從業(yè)人員購(gòu)買保險(xiǎn)，通過(guò)即買即賣、即買即借、循環(huán)投保虛增保費(fèi)并套取費(fèi)用”以及“對(duì)信訪投訴、自保件、極短期退保率、營(yíng)銷員業(yè)務(wù)品質(zhì)等是否持續(xù)跟蹤分析、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估?！?/p>
值得注意的是，自保件、互保件行業(yè)頑疾還衍生出了“代理退保”的黑產(chǎn)問題。比如，一些保險(xiǎn)銷售人員離職后與代理退保組織勾結(jié)、惡意投訴謀求不正當(dāng)利益。
對(duì)此，《通知》明確要求保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)銷售人員，尤其是離職銷售人員在自保件和互保件業(yè)務(wù)中存在違規(guī)違紀(jì)行為的，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照《北京保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售人員處罰信息登記管理辦法》錄入處罰信息，對(duì)其后續(xù)從業(yè)形成限制。
“這個(gè)做法有利于淘汰職業(yè)道德素質(zhì)低、專業(yè)能力不足的銷售人員，提升北京地區(qū)保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)。”王丹稱。
另外，《辦法》還建立了銷售人員“灰名單”制度，進(jìn)一步完善銷售人員失信懲戒機(jī)制，營(yíng)造“一處失信、處處受限”的規(guī)范從業(yè)氛圍，強(qiáng)化銷售人員準(zhǔn)入管理。
根據(jù)《辦法》，銷售人員處罰信息包括刑事處罰、行政處罰、黨紀(jì)政務(wù)處分、內(nèi)部處分及其他懲戒措施共五類。
北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)曲彬認(rèn)為，依據(jù)有關(guān)法律法規(guī)，充分考慮處罰信息與銷售人員從業(yè)規(guī)范的關(guān)聯(lián)程度，結(jié)合北京地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)特點(diǎn)與實(shí)際，對(duì)上述五類信息的范圍加以界定。此舉也是為了督促保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)從人員招募的首個(gè)環(huán)節(jié)開始，加強(qiáng)銷售人員管理，有效防范問題人員“帶病流動(dòng)”風(fēng)險(xiǎn)，追溯錄入近兩年處罰信息。
北京銀保監(jiān)局稱，將進(jìn)一步加強(qiáng)北京地區(qū)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售人員管理，提高銷售隊(duì)伍整體素養(yǎng)，推動(dòng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展。