“錢大媽生鮮店瘋狂打折模式，其實(shí)就是消費(fèi)者‘薅了加盟商的羊毛’，多數(shù)加盟商經(jīng)營(yíng)困難但又在苦撐?！苯?，錢大媽賣菜模式遭輿論質(zhì)疑，被加盟商群起聲討——加盟后一直虧損，輕則虧幾十萬(wàn)元起，重則閉店。
從菜場(chǎng)檔口到估值百億元，錢大媽近年來(lái)在全國(guó)“跑馬圈地”快速擴(kuò)張。低價(jià)可以說(shuō)是錢大媽迅速擴(kuò)張的殺手锏，而另一邊卻有加盟商紛紛哭訴被其“割韭菜”。加盟商紛紛倒戈之下，錢大媽還能跑多遠(yuǎn)？
加盟商“賣得越多，虧損越多”
錢大媽的每晚打折模式，是其吸引客流的一個(gè)重要手段。有加盟商表示，錢大媽生鮮“每晚打折”模式，“雖然營(yíng)銷上賺足了噱頭”，實(shí)際上最后由加盟商埋單。消費(fèi)者養(yǎng)成了“等打折時(shí)間才到店”的習(xí)慣，這導(dǎo)致了打折時(shí)間賣的菜越多，加盟商虧損越大，“其實(shí)是讓消費(fèi)者薅加盟商的羊毛”。
據(jù)了解，錢大媽的售價(jià)體系按每個(gè)月平均非打折時(shí)段的客流量多少分四個(gè)檔次。門店想要提高售價(jià)賺取更多毛利，就不得不主動(dòng)提升客流量和供貨量標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)“解鎖”門店的最高售價(jià)限制。想賺錢，就必須先打折虧錢，門店就此陷入“賣得越多，虧損越多”的怪圈。
中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬分析稱，錢大媽每晚打折的策略，實(shí)際上是配合了“不賣隔夜肉”的理念，這是一個(gè)可持續(xù)性的噱頭。同時(shí)，也幫助公司實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存，做到輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，但是，“也有互聯(lián)網(wǎng)燒錢的成分在里面”。
難以為繼的加盟商紛紛關(guān)店退場(chǎng)，錢大媽卻獲得了一筆可觀的收入。根據(jù)錢大媽官網(wǎng)上的加盟費(fèi)用表格，一家加盟店的前期費(fèi)用包括3萬(wàn)元加盟費(fèi)、4萬(wàn)元保證金，以及23.68萬(wàn)元至32.88萬(wàn)元不等的裝修等費(fèi)用。有專業(yè)人士算了一筆賬：每家門店如果付30萬(wàn)元加盟費(fèi)，4000家就是12個(gè)億。每家每天進(jìn)貨額平均1.5萬(wàn)元，總數(shù)不低于6000萬(wàn)元。
對(duì)于輿論質(zhì)疑，錢大媽回復(fù)稱：“加盟商經(jīng)營(yíng)不善”并非普遍現(xiàn)象。對(duì)于一家新開(kāi)的門店，前面3—6個(gè)月通常稱為“爬坡期”，其間公司與加盟商共同培育市場(chǎng)，并為每個(gè)門店提供幾萬(wàn)元到十幾萬(wàn)元不等的幫扶；從近期數(shù)據(jù)來(lái)看，度過(guò)爬坡期的門店，華南區(qū)盈利率超過(guò)90%，其他區(qū)域超過(guò)80%。
加速擴(kuò)張藏隱憂
2012年，錢大媽在廣東東莞起家，早期主要在珠三角擴(kuò)張。2018年9月，錢大媽進(jìn)入“千店時(shí)代”；2020年7月，錢大媽全國(guó)門店突破2000家；今年2月，這個(gè)數(shù)字達(dá)到了3000家。短短7個(gè)月時(shí)間，錢大媽就開(kāi)出了1000家門店。
近兩年，錢大媽先后進(jìn)軍華北和華中市場(chǎng)。去年初，錢大媽啟動(dòng)了上海、蘇州、無(wú)錫、常州、杭州、武漢、長(zhǎng)沙、成都、重慶9個(gè)城市的招商加盟，同年11月，錢大媽進(jìn)入鄭州；12月中旬，落地北京；今年1月，又先后進(jìn)駐了天津、福州。
在門店快速擴(kuò)張的情況下，錢大媽傳出了IPO的消息。7月30日市場(chǎng)消息稱，該公司即將完成IPO前一輪融資，預(yù)計(jì)募集資金20億元，投后估值約250億元，預(yù)計(jì)最早將于2021年底選擇港交所IPO，募資約5億美元。
加盟加快了錢大媽的發(fā)展步伐，擴(kuò)大了規(guī)模，提高了市場(chǎng)占有率，但也帶來(lái)了隱憂。有業(yè)內(nèi)人士指出，錢大媽的下半場(chǎng)擴(kuò)張計(jì)劃，完全是資本推動(dòng)之下，為上市做準(zhǔn)備。一旦加盟商和錢大媽的關(guān)系弄僵，門店數(shù)量下降，錢大媽的上市之路將面臨變數(shù)。
隨著開(kāi)店數(shù)量的快速增加，門店之間的競(jìng)爭(zhēng)在加劇。在早期規(guī)劃中，錢大媽將各門店之間的間隔距離定為500米，隨著錢大媽的快速擴(kuò)張，這一距離被縮短為250米。記者搜索發(fā)現(xiàn)，在不少?gòu)V州的大中型社區(qū)，有2到3家錢大媽共存，加盟商之間直面競(jìng)爭(zhēng)。
朱丹蓬認(rèn)為，錢大媽在推進(jìn)加盟的過(guò)程中，將經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)全都轉(zhuǎn)嫁到加盟商身上，而自己則是從加盟費(fèi)上獲取盈利點(diǎn)。但是他也指出，錢大媽商業(yè)模式固然存在缺陷，但加盟商的經(jīng)營(yíng)能力也不可忽視。歸根到底，是因?yàn)殄X大媽在擴(kuò)張時(shí)品牌建設(shè)還沒(méi)跟上。廣東地區(qū)以外的消費(fèi)者對(duì)錢大媽品牌認(rèn)可度還不高，導(dǎo)致加盟商的盈利水平不足。
賣菜是門好生意嗎？
國(guó)信證券研報(bào)認(rèn)為，錢大媽加盟店虧損的根本原因在于社區(qū)生鮮店模式銷售品類過(guò)于狹窄，生鮮占比過(guò)高。由于生鮮品損耗較高，利潤(rùn)率較低，如果銷售產(chǎn)品中不引入一定比例標(biāo)品則盈利比較困難。
生鮮新零售業(yè)態(tài)主要包括到家+到店模式、社區(qū)生鮮店、前置倉(cāng)和社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，錢大媽是社區(qū)生鮮店的代表。除了規(guī)?；c單店的利益矛盾之外，錢大媽還面臨著生鮮新零售業(yè)態(tài)中其他玩家的“圍剿”。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#
目前，“賣菜”這個(gè)賽道可謂十分擁擠。網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)顯示，在2020年，中國(guó)生鮮電商領(lǐng)域共有14家平臺(tái)獲得融資，融資總額超136.5億元，包括每日優(yōu)鮮、叮咚買菜、多點(diǎn)新鮮、美菜網(wǎng)在內(nèi)的生鮮電商均傳出了上市計(jì)劃。
然而，今年以來(lái)，生鮮電商的日子卻并不好過(guò)，企業(yè)不斷傳出破產(chǎn)、收縮的消息，曾經(jīng)火熱的生鮮電商似乎已經(jīng)迎來(lái)了大敗局。社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展步伐也開(kāi)始減緩，行業(yè)開(kāi)始洗牌。今年7月7日，同城生活正式申請(qǐng)破產(chǎn)。同城生活曾與十薈團(tuán)和興盛優(yōu)選并稱為“老三團(tuán)”，而在8月21日，十薈團(tuán)也宣布關(guān)停全國(guó)21個(gè)城市圈的業(yè)務(wù)，專注兩湖、江西等核心區(qū)域。
為了應(yīng)對(duì)生鮮電商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)等沖擊，增加周邊社區(qū)用戶黏性，錢大媽已經(jīng)試水電商，在其所推行的小程序中，正通過(guò)“預(yù)售+自提”的方式來(lái)銷售門店里沒(méi)有的品類商品，但目前的SKU還比較有限，商品容易售罄。
朱丹蓬認(rèn)為，這種線上線下(51.220, -0.49, -0.95%)一體化是連鎖品牌必然的措施。錢大媽的發(fā)展前景主要看線上布點(diǎn)，同時(shí)考驗(yàn)供應(yīng)鏈以及加盟商的盈利能力，而后者是一個(gè)較大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
南方日?qǐng)?bào)見(jiàn)習(xí)記者 黃曉韻