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文/張冉冉 赫晉一
來源/表外表里（ID：excel-ers）
“連續(xù)破萬，我們做到了！”
11月初，公布交付量時，小鵬的捷報瞬間席卷社交平臺。
與此同時，理想ONE量產(chǎn)實(shí)現(xiàn)10萬輛，向100萬輛邁進(jìn)的慶祝和展望，也引爆媒體關(guān)注。
而和這兩家的熱鬧相比，蔚來表現(xiàn)得“靜悄悄”。
在傳統(tǒng)車市銷售旺季的10月，蔚來的交付量僅僅實(shí)現(xiàn)3667輛。不僅和同行差距巨大，對比自身之前的表現(xiàn)，也屬斷層。
輿論驚訝之余，不免有擔(dān)憂蔚來現(xiàn)狀和未來的議論聲傳出。當(dāng)然，我們也有類似的疑惑。
為了弄清楚這一點(diǎn)，本文將以現(xiàn)階段影響新能源企業(yè)估值的核心因素——銷量規(guī)模為錨定，通過對蔚來產(chǎn)品管線的分析，探討其兌現(xiàn)可能性。
備注：該估值模型下，軟件服務(wù)銷售部分，由于自動駕駛還處于技術(shù)突破階段，各大企業(yè)在技術(shù)上的差異更多的是突出賣點(diǎn)，軟件服務(wù)銷售的價值未來才能體現(xiàn)；而企業(yè)具體車型的價格變化一般不大，因此銷量規(guī)模是現(xiàn)階段影響企業(yè)估值的核心驅(qū)動因素。
交付量暫時“掉隊(duì)”，產(chǎn)能具想象空間
事實(shí)上，蔚來的交付難題，已經(jīng)持續(xù)了小半年：
7月首次被理想和小鵬趕超，8月不只落后理想、小鵬，還被哪吒超過，10月交付量“斷崖式”下滑。
這樣的交付動蕩下，蔚來的季度交付量，在2021Q3掉到了第三名；年度累計交付量，也被小鵬、理想追至身前。
那么，交付量已然“掉隊(duì)”的蔚來，是否要就此地位不保了呢？這要從導(dǎo)致蔚來交付不利的原因——宏觀環(huán)境因素和自身策略影響說起。
就宏觀環(huán)境而言，今年以來，整個行業(yè)都籠罩在“芯荒”陰影下。
據(jù)AutoForecast Solutions數(shù)據(jù)，截至今年9月底，缺芯造成全球汽車市場，累計減產(chǎn)量達(dá)到893.4萬輛，中國市場累計減產(chǎn)181.4萬輛，占總量的20.3%。
而為了完成交付，傳統(tǒng)燃油車以及新勢力都開啟減配交付模式：
·奔馳10月初宣布，由于芯片不足，不再保證為全部新車提供全線配置。
·10月~11月交付的理想ONE，只能配備三顆雷達(dá)，剩下兩顆會在春節(jié)期間補(bǔ)齊。
·由于雷達(dá)芯片嚴(yán)重缺貨，小鵬有可能會先交付缺少毫米波雷達(dá)的車型（包括小鵬P5）。
不過，這種情況在第四季度已有好轉(zhuǎn)。
隨著疫情恢復(fù)，馬來西亞芯片供應(yīng)商博世宣布了擴(kuò)產(chǎn)消息。博世中國總裁陳玉東表示：9、10月份芯片供給情況有好轉(zhuǎn)，滿足率從此前的20%，達(dá)到近50%。到明年芯片供應(yīng)滿足率，會恢復(fù)到今年上半年以前的情況。
在蔚來2021Q3電話會議里，也提到了改善情況：目前的芯片供應(yīng)比Q3要好，但仍面臨挑戰(zhàn)。
當(dāng)然，缺芯不足以解釋蔚來10月交付量的大倒退，畢竟7、8月供給最緊張時，交付下滑也沒這么離譜。
蔚來官方對此的解釋是：10月因?yàn)楣S產(chǎn)線升級改造，只有10天的產(chǎn)量。
這里的工廠指的是蔚來江淮工廠，升級的目的，是為新車型導(dǎo)入和產(chǎn)能提升做好準(zhǔn)備。
而據(jù)2021Q3電話會議，升級后的江淮NIO工廠，再加上將在2022Q3正式投產(chǎn)的二工廠NEOPARK合肥廠，可推動蔚來實(shí)現(xiàn)最大年產(chǎn)能60萬輛。
與之相比，同階段理想的預(yù)期總產(chǎn)能僅為45萬輛，小鵬為45-50萬輛。
綜上來看，雖然蔚來的交付量出現(xiàn)掉隊(duì)，但這可能只是暫時的。隨著芯片問題改善，產(chǎn)能改造階段性完成，蔚來在交付量上，極具空間想象力。
不過，車作為高階功能消費(fèi)品，不是廠家生產(chǎn)出來，用戶就會買單的。而蔚來2021年已一整年都沒有新車型交付，這不免讓人好奇，其儲備車型是否能匹配產(chǎn)能供給？
新的一輪產(chǎn)品周期，確定性如何？
在2021Q2季度的電話會議上，蔚來管理層披露了其在新產(chǎn)品方面的規(guī)劃，具體為：
·2022年，計劃交付三款基于NIO技術(shù)平臺2.0的新產(chǎn)品，包括ET7；
·2022年，會發(fā)布一款價格最低的車型，但NIO本身不會發(fā)布太便宜的車型；
·未來會通過一個新品牌，進(jìn)入到大眾市場。
這個規(guī)劃包含著兩個使力方向：一、在高端領(lǐng)域，把產(chǎn)品做“精”；二、從高價到低價，產(chǎn)品線全面鋪排。
那么，其目前在這兩塊出的牌抗打嗎？我們來一一分析。
ET7競爭優(yōu)勢抗打，但存在交付不確定性
在高端新車型的布局中，蔚來押的是今年1月發(fā)布的ET7。
作為蔚來第二代平臺（NT2.0）的第一款車，同時也是蔚來的第一款轎車（之前發(fā)布的三款車型都是SUV），ET7的量產(chǎn)落地，對蔚來意義重大。
目前，就技術(shù)、設(shè)計以及商業(yè)模式上看，ET7頗有競爭力。
其外觀設(shè)計，獲得了2021年紅點(diǎn)獎“產(chǎn)品設(shè)計獎”；而針對NAD（蔚來自動駕駛）的ADaaS（自動駕駛即服務(wù)），推出的服務(wù)訂閱模式（即NAD的完整功能將采用“按月開通、按月付費(fèi)”，每月680元），可降低用戶購買軟件服務(wù)的門檻。
也由此，ET7的價格定位，對標(biāo)的是BBA的寶馬5系、奔馳E級、奧迪A6。
甚至蔚來還表示：短期看蔚來的競爭對手是BBA（寶馬、奔馳、奧迪）燃油車，更長期的競爭對手可能是蘋果。
這雖然有些碰瓷，但也并非無一爭之力。
從BBA這三款車型的月銷量來看，這個價位的車，月銷售空間在1萬輛左右，蔚來只要搶到就是賺到。
那么，蔚來能不能搶到，又如何搶呢？
李斌表示，蔚來在用車成本和服務(wù)上，具有相對較大的競爭優(yōu)勢，依據(jù)是：
雖然ET7的售價比寶馬5系高，但如果采用BaaS（電池租用服務(wù)）方案，補(bǔ)貼前售價直接拉到37.8萬。
同時，因?yàn)槲祦淼拿赓M(fèi)換電服務(wù)，ET7的用車成本也更低。
以寶馬5系的寶馬530li為例，我們粗略計算，該車平均百公里油耗為10.5升左右，年行駛里程按20000km計算，油價按8元計，那么一年下來油耗花費(fèi)為20000÷100×10.5×8=16800元。
而續(xù)航500km版本的ET7，按每個月享有4次免費(fèi)換電的權(quán)益，一年下來可以免費(fèi)獲得的行駛里程=4*12*5000=24000km。
如此來看，蔚來一年可以給用戶省16800元的油費(fèi)。
當(dāng)然，有人會質(zhì)疑，這是拿電動車的特有優(yōu)勢和燃油車打，有點(diǎn)沒道理。那再來看看它們在同一緯度（電動車領(lǐng)域）上的PK。
如下圖，今年以來BBA 的電動車銷量，都有些不盡人意。其中，寶馬iX3銷量相對更好，是大幅度降價的結(jié)果。
對于這樣的情況，傳統(tǒng)車企們似乎也沒有什么改變現(xiàn)狀的意思。
比如，據(jù)Forbes報道，寶馬研發(fā)總監(jiān)弗羅里希（Klaus Froelich）曾表示：沒有消費(fèi)者對純電動汽車有需求。一個也沒有。是監(jiān)管機(jī)構(gòu)對純電動汽車有要求。
而市場空間得到驗(yàn)證、競爭力抗打的ET7，據(jù)2021Q3電話會議，量產(chǎn)將按計劃進(jìn)行——預(yù)計春節(jié)前后將在展廳展示實(shí)車，之后開始交付。
不過，其能否按時量產(chǎn)，卻需要打個問號。
目前，新能源車企都在重砸研發(fā)，投錢招人買設(shè)備，技術(shù)迭代速度越來越快，蔚來若想將ET7的技術(shù)優(yōu)勢明顯展出，就需要盡快交付。
但蔚來卻傳達(dá)出一種交付比較困難的感覺：
·ET7在發(fā)布后一年，才能交付，以往車型經(jīng)NIO Day發(fā)布后，半年左右即可交付。
·因?yàn)楹芏喙δ芎团渲枚际鞘讉€應(yīng)用，量產(chǎn)難度較大。
分析完高端領(lǐng)域的布局，我們再看看產(chǎn)品線廣度上的鋪排情況如何。
價格區(qū)間下探實(shí)現(xiàn)覆蓋，賽道競爭壓力不小
就梳理情況看，產(chǎn)品廣度上打頭陣的，是官方在2021Q2電話會議里提到的，NIO品牌里價位最低的車型。
據(jù)市場猜測，該車或被命名為ET5，售價或在30萬以內(nèi)。
目前可知的信息是，ET5也將搭載最新NT2.0系統(tǒng)，交付時間預(yù)計在2022年下半年，其對標(biāo)車型和市場如下：
除“遮遮掩掩”的ET5之外，蔚來還將通過新建一個大眾品牌，進(jìn)行更低一級的下探。
據(jù)官方說法，大眾品牌與蔚來的關(guān)系，就相當(dāng)于大眾之于奧迪，豐田之于雷克薩斯。
目前，關(guān)于大眾品牌的核心團(tuán)隊(duì)已配齊。據(jù)36氪消息，前WeWork大中華區(qū)總經(jīng)理艾鐵成加盟蔚來，出任戰(zhàn)略新業(yè)務(wù)副總裁。
蔚來在2021Q2電話會議里有提到，其產(chǎn)品研發(fā)周期平均在2年，加上首次量產(chǎn)1年左右的等待時間，可粗略推算出，這個大眾品牌或許會在2024年交付。
如此一來，蔚來的產(chǎn)品線基本覆蓋了銷售率最高的價格區(qū)間（15-30萬）。
然而銷售率高，通常也意味著競爭激烈或即將有很多競爭者涌入。
目前來看，該價格區(qū)間，已經(jīng)被大部分新能源車企覆蓋或計劃覆蓋，同時該區(qū)間的銷量占比近幾年是收窄的。新進(jìn)入者，或?qū)⒚媾R銷量和毛利上的壓力。
更何況，上述說過蔚來下探市場的車型，最快可能2024年上市，屆時不僅錯過了時機(jī)，可能還會正面撞上“性價比之王”小米。
雷軍現(xiàn)在造車決心高昂：未來十年，我們將在此項(xiàng)目投入100億美元，首期投入100億人民幣。
這個投入額度，已經(jīng)超過了理想和小鵬。一旦實(shí)現(xiàn)落地，新能源汽車格局將變得微妙。
由上來看，ET7精耕高端市場，雖然極具競爭優(yōu)勢，但產(chǎn)能落地存在不確定性；而鋪排ET5和大眾品牌，價格區(qū)間下探，在賽道競爭上阻力頗大。
這樣的情況下，如何盡早跑通這兩條線，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，是蔚來的當(dāng)務(wù)之急。
但模式跑通之后，蔚來可能還會面臨一個極為棘手的問題——極致的服務(wù)體驗(yàn)，難以兼容所有產(chǎn)品線。
產(chǎn)品布局與極致服務(wù)，恐難以兼容
通過極致的服務(wù)滿足客戶需求，來提升口碑，進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為銷售訂單，是蔚來的“銷售路徑”。雖然極致的服務(wù)，需要大量投入。
比如，蔚來重投入的“牛屋”（NIO house），一直以來都是入不敷出的狀態(tài)，但管理層認(rèn)為：
第一、它幫助我們將客戶轉(zhuǎn)換為訂單，加速其有效利用，提高品牌知名度；第二、蔚來中心體現(xiàn)了品牌的存在感，持續(xù)增加的品牌交流長期來看是有益的；第三、蔚來中心對用戶系統(tǒng)和用戶社區(qū)是很重要的。
這種“傻傻地對用戶好”的做法，確實(shí)回報豐厚。
比如，在蔚來App上，你會看到許多車主發(fā)自肺腑地夸獎蔚來。甚至他們會像“飯圈”為“哥哥”打榜那樣，互相接力，自費(fèi)進(jìn)行大樓顯示屏宣傳應(yīng)援，幫蔚來打廣告。
而2019Q4蔚來生死攸關(guān)，現(xiàn)金儲備不過10億人民幣時，8000多位車主冒著未來沒有售后的風(fēng)險，付款提車，給蔚來“送”去30多億現(xiàn)金。
這些都讓蔚來確信，做用戶服務(wù)的價值。
據(jù)蔚來2021Q3電話會議，這樣的投入還會繼續(xù),目前新進(jìn)入者眾多、競爭日趨激烈的情況下，正是需要大投入的階段。
然而現(xiàn)在的問題是，隨著蔚來產(chǎn)品線的下探，用戶市場需求，發(fā)生了變化。如果仍然按之前用戶價值體系的打造方式，可能會適得其反。
這里，我們引入“跨越鴻溝”模型，來進(jìn)行理解闡述（如下圖）。
2015年成立之后，蔚來利用其首款EP9超級跑車，贏得的第一批用戶，即是“創(chuàng)新者”。之后靠ES8、ES6、EC6等高端車型，吸引的用戶，屬于“早期采用者”。
這兩類用戶都是高端車主，平均年齡35歲以上，多為企業(yè)主。他們不在乎錢，要的是良好使用體驗(yàn)和階層象征，而蔚來正好提供了這樣一個的完美樣板。
李斌曾表示：如果你購買了一輛蔚來汽車，那你不僅僅是在買一輛車，而是在購買一張通往新生活方式的門票。
并通過蔚來App、蔚來體驗(yàn)中心（牛屋）、NIO Day等線上、線下多個平臺，為車主們提供社交場所和情感共振的機(jī)會。
有蔚來車主表示，自己所有的日常生活，幾乎都和蔚來有關(guān)?！拔医?jīng)常整天都泡在牛屋里，還參加過蔚來組織的各類活動，丙烯畫畫、品酒會、搏擊操、攀巖......”
供需契合，才有了蔚來用戶極高的品牌認(rèn)同感。
但現(xiàn)在，蔚來產(chǎn)品線下探，相當(dāng)于向“早期大眾”類用戶發(fā)出了邀請。這類用戶呈現(xiàn)年輕化趨勢，他們的購買動機(jī)在于實(shí)用功能能否被滿足，追求的是一定價格區(qū)間的最優(yōu)性價比。
而蔚來提供的極致用戶服務(wù)，并不匹配他們的需求。
與此同時，蔚來的下探行為本身，可能會讓追求身份認(rèn)同感的高端車主，體驗(yàn)下降。
比如，曾有特斯拉高端車車主，因特斯拉推出30萬級別的Model 3，轉(zhuǎn)而投奔蔚來，“我不希望我買到的車，未來幾年里大街上隨處可見?！?/p>
由此來看，只靠極致用戶服務(wù)的核心優(yōu)勢，蔚來很難跨越用戶圈層的鴻溝。
小結(jié)
近幾個月，蔚來深陷交付量困境，造車新勢力排行從“蔚小理”變成“小理蔚”，市場難免擔(dān)憂。但事實(shí)上，交付量掉隊(duì)只是短期問題，且隨著芯片供給改善、工廠升級改造完成，一定程度上已實(shí)現(xiàn)困境反轉(zhuǎn)。
與之相比，在新一輪產(chǎn)品周期中，如何盡早將ET7以及價格下探的產(chǎn)品線，產(chǎn)能交付落地，才是當(dāng)務(wù)之急。
然而這兩塊各有各的掣肘，同時蔚來產(chǎn)品下探的布局，可能面臨難以跨越高端車主與大眾車主鴻溝的問題。
這些，讓蔚來的未來有點(diǎn)難。