“從平臺(tái)到保險(xiǎn)公司都在思考，找合適的整改途徑，做到合規(guī)?！币晃粔垭U(xiǎn)公司人士的話，道出了互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)新規(guī)后相關(guān)方的最新?tīng)顟B(tài)。
10月22日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（下稱“新規(guī)”）后，相關(guān)方對(duì)于新規(guī)影響的討論持續(xù)增多。按照新規(guī)要求，新的互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)需按照規(guī)則執(zhí)行，而已經(jīng)開(kāi)展的存量互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)也有過(guò)渡期，即2021年12月31日前完成整改。
盡管新規(guī)是今年2月實(shí)施的《互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》的配套規(guī)范性文件，但由于其規(guī)定了細(xì)化規(guī)則，因此對(duì)于相關(guān)各方產(chǎn)生的影響也更為直接。
據(jù)券商中國(guó)記者采訪了解，新規(guī)的影響從紙面逐步落到實(shí)操層面，相關(guān)方多少感受到一些沖擊，這種影響面涵蓋保險(xiǎn)公司、傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理公司、互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)、保險(xiǎn)分銷平臺(tái)，乃至銀保渠道等。新規(guī)會(huì)影響相關(guān)方年底對(duì)明年以及以后的決策，乃至?xí)靶袠I(yè)未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式。
也有受訪人士認(rèn)為，新規(guī)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)相關(guān)方的影響也要客觀看待，因?yàn)閷?shí)踐中一些互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的做法在原有規(guī)定下也屬于不合規(guī)行為，比如變相突破地域限制、規(guī)避“雙錄”要求等，對(duì)此類行為也的確需要規(guī)范。
明確了什么是“互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)”
信泰保險(xiǎn)總裁譚寧表示，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)非常關(guān)注，此次新規(guī)最核心的內(nèi)容在于明確了互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)的定義。盡管此前業(yè)內(nèi)早有互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的說(shuō)法，但都是各方按照自己的理解，口徑也不一致。新規(guī)靴子落地，有了監(jiān)管對(duì)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)給出的定義，這對(duì)于行業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)很重要。
根據(jù)新規(guī)，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，是指保險(xiǎn)公司通過(guò)設(shè)立自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，或委托保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在其自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，公開(kāi)宣傳和銷售互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品、訂立保險(xiǎn)合同并提供保險(xiǎn)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
新規(guī)還明確了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)資質(zhì)要求，受到業(yè)內(nèi)關(guān)注較多。比如：互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)條件，包括償付能力充足、綜合評(píng)級(jí)良好、準(zhǔn)備金提取充分、公司治理等相關(guān)要求。再如，產(chǎn)品專屬管理，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品范圍限于意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)（除護(hù)理險(xiǎn)）、定期壽險(xiǎn)、十年期及以上普通型人壽保險(xiǎn)和十年期及以上普通型年金保險(xiǎn)，并有特殊的產(chǎn)品定價(jià)和精算規(guī)則，專門的產(chǎn)品審批備案要求等。
譚寧還關(guān)注此次新規(guī)明確的互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)的三個(gè)要點(diǎn)：一是產(chǎn)品專屬管理，即互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品要通過(guò)備案，并在名稱上打上“互聯(lián)網(wǎng)”字樣，同時(shí)有專門的精算規(guī)定，在產(chǎn)品管理上也不同于線下產(chǎn)品；二是從實(shí)操層面對(duì)線上線下融合的模糊地帶予以了明確，是不是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要看銷售環(huán)節(jié)上是投保人自助完成，還是有銷售人員參與并在中間有跟單利益分配——如果是后者，則要?dú)w于線下業(yè)務(wù)；三是一旦產(chǎn)品歸于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，則可以不受保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域限制，可以在全國(guó)銷售，體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性和優(yōu)勢(shì)。
“未來(lái)可能就是兩種產(chǎn)品：一種叫互聯(lián)網(wǎng)專屬型產(chǎn)品，要符合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)監(jiān)管規(guī)定；另一種就是非互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，無(wú)論是傳統(tǒng)的線下產(chǎn)品還是原來(lái)一些所謂線上線下融合的產(chǎn)品，都要?dú)w入線下產(chǎn)品范疇，要符合線下業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求和規(guī)范?！弊T寧分析。
互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)“縮水”的來(lái)源
從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，根據(jù)新規(guī)，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)限于五類，即意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)（除護(hù)理險(xiǎn)）、定期壽險(xiǎn)、十年期及以上普通型人壽保險(xiǎn)和十年期及以上普通型年金保險(xiǎn)。
可以發(fā)現(xiàn)，諸如分紅、投連、萬(wàn)能等新型產(chǎn)品，都不在互聯(lián)網(wǎng)專屬產(chǎn)品范圍內(nèi)。對(duì)此，多位受訪人士認(rèn)為不難理解。首先，本身這些產(chǎn)品相較普通壽險(xiǎn)和普通年金更加復(fù)雜，消費(fèi)者自主在網(wǎng)上購(gòu)買的難度不??；其次，實(shí)踐中這類業(yè)務(wù)引起的投訴糾紛較多，總體上此這類產(chǎn)品并不一定適合互聯(lián)網(wǎng)，還是需要線下銷售人員通過(guò)專業(yè)講解來(lái)銷售。
根據(jù)多位受訪人士的分析，新規(guī)的直觀影響可能會(huì)體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)總量上。根據(jù)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)此前統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，2020年，共有61家人身險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)2110.8億元。不過(guò)這僅是人身險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)情況，還不包括財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司做的意外險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)等短期互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
業(yè)內(nèi)人士分析，若按互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)“新定義”來(lái)重新分類統(tǒng)計(jì)，預(yù)計(jì)將有至少半數(shù)以上不再屬于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)規(guī)模將大幅縮水。
一位新型險(xiǎn)企人士向券商中國(guó)記者稱，互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)保費(fèi)“縮水”的部分可能主要在幾類業(yè)務(wù)：一類是分紅險(xiǎn)保費(fèi)，有些是通過(guò)自助終端銷售的，有些公司將其歸屬到了互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，這部分分紅險(xiǎn)不能再計(jì)入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)了；二是投連險(xiǎn)保費(fèi)，目前只有少數(shù)幾家公司在做這一業(yè)務(wù)，對(duì)這些公司的互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)會(huì)有影響，不過(guò)不具有行業(yè)普遍性；三是諸如極致型重疾險(xiǎn)、極致型（增額）終身壽險(xiǎn)等網(wǎng)紅產(chǎn)品，由于供給產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司不再符合互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)相關(guān)資質(zhì)，或者由于涉及線上線下融合會(huì)被重新歸類，都會(huì)受到影響，會(huì)從互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)里拿掉。
新規(guī)影響之下的“眾生相”
有業(yè)界人士表示，對(duì)于新規(guī)的分析從紙面逐步落到實(shí)操層面，保險(xiǎn)公司特別是中小公司及平臺(tái)方可能都會(huì)或多或少感受到一些影響，也會(huì)影響年底對(duì)明年和以后的決策。
據(jù)券商中國(guó)記者采訪了解的信息，此次互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)新規(guī)的影響面，涵蓋保險(xiǎn)公司、傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)代理公司、互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)、保險(xiǎn)分銷平臺(tái)、銀保渠道等。從受到影響的各方來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在已經(jīng)在過(guò)渡期內(nèi)有所動(dòng)作或思考。
1）保險(xiǎn)公司：中小險(xiǎn)企整改，計(jì)劃發(fā)力線下
保險(xiǎn)公司方面，受訪人士認(rèn)為，新規(guī)總體上對(duì)大型保險(xiǎn)公司是機(jī)遇?！皩?duì)有實(shí)力的大公司，是線上啟動(dòng)、線下跟進(jìn)再結(jié)合的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！币晃粡氖卤ｋU(xiǎn)咨詢工作的人士稱。對(duì)中小公司而言，機(jī)會(huì)變小。
特別是倚重互聯(lián)網(wǎng)渠道但不滿足互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)條件的中小保險(xiǎn)公司，若不滿足相關(guān)資質(zhì)條件，要么不能再開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)，要么不能在互聯(lián)網(wǎng)上銷售10年期以上的普通壽險(xiǎn)、普通年金。
一家倚重互聯(lián)網(wǎng)渠道的中小險(xiǎn)企負(fù)責(zé)人稱，嚴(yán)格按照監(jiān)管要求整改。一家起步階段的小公司負(fù)責(zé)人則表示，公司計(jì)劃深耕線下經(jīng)代和銀保渠道，努力發(fā)展。
就保險(xiǎn)公司產(chǎn)品整改來(lái)說(shuō)，大方向是，原來(lái)線上線下融合的模糊方式銷售的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要么讓銷售人員脫離，以滿足互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的條件；要么將產(chǎn)品定義為線下產(chǎn)品，按線下規(guī)定銷售。而一款保險(xiǎn)產(chǎn)品從偽線上重回到線下，最鮮明的改變是，銷售地區(qū)要在保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)，且要按要求對(duì)銷售過(guò)程“雙錄”。
目前已經(jīng)看到一些整改措施出來(lái)，諸如一些網(wǎng)紅產(chǎn)品從互聯(lián)網(wǎng)上“下架”等。另?yè)?jù)券商中國(guó)記者采訪了解，在過(guò)渡期結(jié)束前夕，部分公司尚允許客戶追加投保，特別是一些理財(cái)類的業(yè)務(wù)，本身產(chǎn)品比較有競(jìng)爭(zhēng)力，客戶也愿意主動(dòng)購(gòu)買。
對(duì)中小保險(xiǎn)公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，譚寧則認(rèn)為，雖然多多少少會(huì)受影響，但仍可以結(jié)合自身定位、資源和能力，制定產(chǎn)品策略和業(yè)務(wù)路徑。至少有三個(gè)選擇：一是領(lǐng)先策略，借助新規(guī)轉(zhuǎn)換，快速在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)大力推進(jìn)，建立優(yōu)勢(shì)；這種做法可能有一些冒險(xiǎn)，結(jié)果存在不確定性；二是觀望策略，看看同業(yè)的做法，如果可行再跟進(jìn)，對(duì)于資源有限的公司來(lái)說(shuō)更加實(shí)際；三是專注線下策略，這需要根據(jù)各家公司中長(zhǎng)期戰(zhàn)略和產(chǎn)品業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)情況來(lái)確定。
具體到信泰，他表示，從公司戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略的匹配來(lái)看，原來(lái)有一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，但基本是中長(zhǎng)期產(chǎn)品，靠線上線下融合的方式營(yíng)銷，離不開(kāi)線下，因此互聯(lián)網(wǎng)新規(guī)以后，可能要更發(fā)力線下，以非互聯(lián)網(wǎng)的渠道為主。
2）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：思考合規(guī)出路
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)中介銷售平臺(tái)，新規(guī)影響除了有技術(shù)能力等要求外，還有業(yè)務(wù)模式。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)來(lái)說(shuō)，銷售意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等短期產(chǎn)品的直接影響有限，新規(guī)主要影響的是當(dāng)前所謂創(chuàng)新或異化的業(yè)務(wù)模式。
此前部分互聯(lián)網(wǎng)中介平臺(tái)首月0元等方式，互聯(lián)網(wǎng)異化產(chǎn)品，以后都將不再允許。
另有一些互聯(lián)網(wǎng)類型的中介平臺(tái)會(huì)通過(guò)to A（面向代理人）、to B（面向分銷平臺(tái)）、to C（面向消費(fèi)者）等不同方式銷售產(chǎn)品。按照新規(guī)，涉及線上線下融合開(kāi)展人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，有銷售人員跟單的，都應(yīng)屬于線下業(yè)務(wù)。這意味著，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)模式中，嚴(yán)格執(zhí)行的話，可能只有to C的業(yè)務(wù)才算互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。
如何讓業(yè)務(wù)合規(guī)、持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，是新規(guī)后互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、分銷平臺(tái)都在考慮的問(wèn)題。
據(jù)業(yè)界人士分析，相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)方還在思考路該怎么走。從合規(guī)要求來(lái)說(shuō)，一個(gè)方向是，通過(guò)那些可以做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司去定制產(chǎn)品，但產(chǎn)品極致性可能不及此前的中小險(xiǎn)企供給的產(chǎn)品。因?yàn)檫^(guò)往這些符合所有條件的保險(xiǎn)公司，均不在極致性產(chǎn)品供給方中。另一個(gè)方向是，與既定合作的中小險(xiǎn)企繼續(xù)合作，走線上線下融合方式，要路徑合規(guī)，就要?dú)w于線下業(yè)務(wù)，但這些平臺(tái)本身有線下隊(duì)伍的地域比較有限，極致性產(chǎn)品的供給方又都是中小保險(xiǎn)公司，分公司也有限，因此在覆蓋地域上仍有局限性。
“可能一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，要去轉(zhuǎn)行賣一些非保險(xiǎn)產(chǎn)品了?！币晃粔垭U(xiǎn)公司人士說(shuō)。
3）經(jīng)代渠道：頭部機(jī)構(gòu)迎利好
此次互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)，幾乎所有受訪者都認(rèn)為，對(duì)于頭部經(jīng)紀(jì)代理機(jī)構(gòu)是利好。
其邏輯在于，一些不再符合互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)條件的保險(xiǎn)公司，或者失去部分互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品資質(zhì)的保險(xiǎn)公司，要更加重視線下渠道。但自建銷售隊(duì)伍的難度大、歷時(shí)長(zhǎng)、見(jiàn)效慢，相對(duì)高效的做法是借助第三方，其中一個(gè)選擇是有線下隊(duì)伍的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)代理機(jī)構(gòu)合作。因此，這些傳統(tǒng)經(jīng)代公司可能迎來(lái)業(yè)務(wù)的第二春。
不過(guò)，也有保險(xiǎn)公司人士坦言，純線下的經(jīng)代公司對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)也非完美合作渠道。第一梯隊(duì)的經(jīng)代公司，要求傭金高，產(chǎn)品也希望定制化、極致化，這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)講屬于償付能力消耗產(chǎn)品，因此一般都是限額銷售的。而非第一梯隊(duì)的中介公司，管理方面又比較粗放，可能會(huì)有套取傭金、客戶投訴、繼續(xù)率等問(wèn)題，對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)管理成本會(huì)增加。
4）銀保：終端如何界定
此外，此次互聯(lián)網(wǎng)人身險(xiǎn)新規(guī)還有一個(gè)潛在影響是對(duì)銀保業(yè)務(wù)的影響。
根據(jù)規(guī)定，每家銀行網(wǎng)點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司數(shù)量最多3家，但過(guò)往通過(guò)一些終端操作歸入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)方式，突破了“1+3”的限制。因此銀保渠道受到的影響，關(guān)鍵要看自助終端如何界定。
如果是把自助終端銷售歸于互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，則要按互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品專屬管理等要求來(lái)規(guī)范，一些不符合條件的中小險(xiǎn)企將不能再在銀行終端上銷售產(chǎn)品，而必須轉(zhuǎn)到線下來(lái)銷售。這時(shí)一方面需要雙錄；另一方面，由于整體上與銀行線下合作的保險(xiǎn)公司增加，每家保險(xiǎn)公司的線下經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)也會(huì)變少。如果自助終端銷售的產(chǎn)品界定為線下銀保業(yè)務(wù)，則也會(huì)讓保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)銀行網(wǎng)點(diǎn)趨于激烈的趨勢(shì)，同時(shí)，界定為線下業(yè)務(wù)后也需要全部雙錄。
從總體上講，對(duì)銀保業(yè)務(wù)的影響是間接形成的，也有保險(xiǎn)業(yè)人士認(rèn)為是“誤傷”銀保業(yè)務(wù)，目前如何界定還有待進(jìn)一步明確。但其總體上認(rèn)為，銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總的基本面沒(méi)有改變，還會(huì)是向好的方向。盡管對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，銀保業(yè)務(wù)屬于微利型，更多代表現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，但銀行渠道是非常難得的好的銷售渠道，不僅是銀行代理保費(fèi)規(guī)模較大，還在于銀保產(chǎn)品收益屬于正常水平，業(yè)務(wù)投訴量低，繼續(xù)率高。