300多萬(wàn)賣藥人的路越走越窄了 原創(chuàng) 巴九靈 吳曉波頻道
醫(yī)藥代表的“代表”二字究竟代表的是誰(shuí)的利益？是藥廠，是醫(yī)院，還是患者？
文 / 巴九靈（微信公眾號(hào)：吳曉波頻道）
在今年止不住的裁員聲音中，一個(gè)行業(yè)的大規(guī)模裁員少有人知。
300萬(wàn)“醫(yī)藥代表”可能將被時(shí)代淘汰。今年9月，權(quán)威報(bào)刊《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》發(fā)文《醫(yī)藥不需要“代表”》，措辭嚴(yán)厲：
很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期，“中間商賺差價(jià)”是人們熟悉的“市場(chǎng)規(guī)則”。對(duì)于醫(yī)療這個(gè)特殊行業(yè)而言，醫(yī)藥代表幾乎靠吃差價(jià)“賺”出了一個(gè)巨大行業(yè)，“從業(yè)者”竟然有300萬(wàn)之多。
所謂“醫(yī)藥代表”可以理解為：受雇于制藥廠或藥品代理商（或經(jīng)銷商），向醫(yī)院、藥店等藥品需求終端推銷藥品的推銷員。
他們被認(rèn)為是醫(yī)療行業(yè)“賺差價(jià)”的“中間商”。那么，藥價(jià)貴、看病貴的醫(yī)療行業(yè)頑疾也就有了“罪魁禍?zhǔn)住?，掃地出門(mén)即可。
“醫(yī)藥代表”微信群近期一直在討論裁員問(wèn)題
對(duì)此，一位資深“醫(yī)院代表”的“辯解”是：醫(yī)藥代表只是執(zhí)行藥企的營(yíng)銷政策。
杭州人范志毅是一個(gè)從業(yè)13年的老“醫(yī)藥代表”，他用古裝電視劇里的皇權(quán)斗爭(zhēng)的“兵”來(lái)形容“醫(yī)藥代表”的角色?！氨ケ苹实巯屡_(tái)，總不能說(shuō)這些兵過(guò)分吧？你要看帶頭的是誰(shuí)，二兒子還是三兒子？”他不解道。
如果說(shuō)“醫(yī)藥代表”的人生是急轉(zhuǎn)直下的，那么藥店員工則可能是停滯不前的。
相較其他業(yè)態(tài)，藥店在很多人心里有著天然優(yōu)越色彩。比如，無(wú)論藥價(jià)多高，人們總得消費(fèi)。而街道、社區(qū)出現(xiàn)越來(lái)越多藥店，似乎確鑿證明這是個(gè)“暴利”行業(yè)。
今年39歲的趙偉是西安高新區(qū)一家藥店的店長(zhǎng)。他經(jīng)歷了西安連鎖藥店品牌快速發(fā)展的“黃金十年”。擁有醫(yī)學(xué)以及藥學(xué)專業(yè)背景的他，這些年一直拿著3000—5000元的月薪。雖然這筆收入在當(dāng)?shù)匾部梢陨?，但他?duì)職業(yè)前景并不抱期待，認(rèn)為這是一個(gè)沒(méi)有前途的行業(yè)。
無(wú)論是范志毅，還是趙偉，以及我們?cè)L談的其他資深行業(yè)從業(yè)者，他們的遭遇留給我們的問(wèn)題可以總結(jié)為：數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的醫(yī)藥人的路越走越窄。而這是為什么呢？回答了這個(gè)問(wèn)題，也就能夠回答關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)的許多問(wèn)題。
一個(gè)“豬都能飛起”的時(shí)代
直到21世紀(jì)的第一個(gè)十年，“醫(yī)藥代表”依然是一個(gè)極富有吸引力的職業(yè)。
杭州某大學(xué)藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)的范志毅，在醫(yī)院實(shí)習(xí)時(shí)想明白了一件事。他認(rèn)為，沒(méi)有一個(gè)好關(guān)系很難留下來(lái)。除此之外的就業(yè)渠道主要有兩個(gè)：一個(gè)是藥品研發(fā)，另一個(gè)是藥品銷售。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)制藥行業(yè)發(fā)展落后，終端網(wǎng)點(diǎn)普遍對(duì)藥品需求迫切，范志毅選擇成為一名“醫(yī)藥代表”。從2008年到現(xiàn)在，一開(kāi)始跑的是藥店渠道，后來(lái)逐漸轉(zhuǎn)移到跑醫(yī)院渠道。
回憶起2009年左右的市場(chǎng)，他形容那是一個(gè)“豬都能飛起”的風(fēng)口。“只要你拿到藥，到醫(yī)院都能賣掉，根本不需要跟醫(yī)生說(shuō)太多專業(yè)的知識(shí)，只需要告訴適應(yīng)癥是什么就可以?！彼f(shuō)。醫(yī)生在醫(yī)藥代表面前十分謙遜。范志毅記得，只要告訴醫(yī)生一點(diǎn)有用的信息，他們都愿意去學(xué)。
2005年藥品交易會(huì)上藥品廠家在宣傳產(chǎn)品
一位當(dāng)時(shí)在上海某三甲醫(yī)院實(shí)習(xí)的前護(hù)理人員描述了如下場(chǎng)景：工作日每天中午穿梭于各個(gè)科室的醫(yī)院代表沒(méi)有十個(gè)，也有八個(gè)?！袄鲜帧币呀?jīng)可以與醫(yī)生侃侃而談，藥企新藥、新聞家?！瓱o(wú)話不談，“新手”則還站在科室門(mén)口，猶豫著要不要敲門(mén)，默念著大同小異的話術(shù)。
差不多時(shí)候，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的貴州人梅豪剛滿20歲，他偶然看到一則招聘“醫(yī)藥代表”的小廣告。由于父親是老中醫(yī)，從小對(duì)藥品有較高敏感度，也誤打誤撞入了這一行。
這是一個(gè)走“野路子”的“醫(yī)藥代表”。他開(kāi)著一輛小面包車，滿載著他從蜀中、修正、好醫(yī)生等制藥廠進(jìn)的貨，跑在貴州縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥店、診所推銷藥品，當(dāng)?shù)赜新灭^睡旅館，沒(méi)旅館則睡車上。藥廠一般對(duì)他們這類人采取“低價(jià)打包制”，給他們一個(gè)藥品低價(jià)，由他自己掏錢(qián)買下藥品，并制定每月應(yīng)完成的KPI，再?zèng)Q定是否繼續(xù)供貨。
在偏僻的交通不便的貴州山區(qū)，缺乏向藥廠直接購(gòu)藥實(shí)力的“單體藥店”處于普遍性的缺藥狀態(tài)，市場(chǎng)幾乎是一片空白。
梅豪興奮地回憶道：“從藥廠進(jìn)10萬(wàn)塊錢(qián)的貨，一倒手便是20萬(wàn)”。第二年他的收入就達(dá)到了30萬(wàn)—40萬(wàn)元。而資深“老代表”一年能賺70萬(wàn)—100萬(wàn)元。
一般認(rèn)為，藥廠的藥品主要流向兩個(gè)銷售渠道：一個(gè)是藥廠直控的渠道，有層級(jí)明顯的全國(guó)代理商系統(tǒng)；另一個(gè)是“流通產(chǎn)品”渠道，由“藥品流通公司”采購(gòu)各個(gè)藥廠的產(chǎn)品，銷往各地。
某制藥公司生產(chǎn)車間
“醫(yī)藥代表”則充當(dāng)著代理商系統(tǒng)中間和“藥品流通公司”與渠道終端之間的“毛細(xì)血管”：為制藥廠、藥品代理商、渠道商收集醫(yī)院、藥店的需求信息，向渠道終端傳遞其掌握的更多更新的藥品信息，成交獲利。
范志毅非常認(rèn)可“醫(yī)藥代表”的價(jià)值。他舉了外企的例子，外企稱“醫(yī)藥代表”為“醫(yī)藥信息溝通專員”。“80、90年代，外企的醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)院，一般是院長(zhǎng)出辦公室迎接，并且拉著‘歡迎XX藥企XX指導(dǎo)工作’字樣的橫幅。”范志毅說(shuō)道。
供不應(yīng)求的市場(chǎng)不僅僅孕育“醫(yī)藥代表”群體，有時(shí)候也會(huì)演變?yōu)樗帍S的“瘋狂”。2012年，一位外國(guó)患者服用國(guó)產(chǎn)膠囊藥品無(wú)法消化，偶然揭露了國(guó)內(nèi)用皮革廢料制膠囊的“毒膠囊”產(chǎn)業(yè)鏈。
當(dāng)時(shí)，梅豪代理的三家藥廠的藥品也涉案其中。他買下了60萬(wàn)元的膠囊類藥品，本來(lái)可以賺40萬(wàn)元的純利潤(rùn)，結(jié)果一口氣就虧了60萬(wàn)元，幾乎“一夜回到解放前”。
一亂一治。與此同時(shí)，這場(chǎng)醫(yī)藥人“盛宴”的拐點(diǎn)來(lái)臨。2009年3月17日，“新醫(yī)改”推出。在2011年左右，梅豪感受到交易流程明顯變“繁瑣”了。以前藥店對(duì)配送單、發(fā)票并不在乎，他們常常不主動(dòng)納稅，但由于行業(yè)的監(jiān)管加強(qiáng)，交易流程開(kāi)始走向正規(guī)化，錢(qián)沒(méi)那么好賺了。
“摁著患者買”的行業(yè)瘋狂？
如果說(shuō)早期供需失衡的市場(chǎng)需要相當(dāng)規(guī)模的醫(yī)藥代表“架橋修路”，那么隨著市場(chǎng)成熟，這個(gè)群體理應(yīng)逐漸退出歷史舞臺(tái)，為什么反而越來(lái)越壯大？
事實(shí)上，在多位從業(yè)者看來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)藥品流通的本質(zhì)是：“關(guān)系流”。
一款藥品要想賺錢(qián)，大概有兩條路：
◎ 一條路是創(chuàng)新之路，逐步加大研發(fā)投入，提升技術(shù)水平，發(fā)展原研藥。
國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)發(fā)展早期，普遍擔(dān)憂原研藥專業(yè)程度高，投入成本高，負(fù)擔(dān)不起。而外企卓有成就，很自然地把發(fā)展原研藥的使命都交給了外企，專注仿制藥。一般一款外企原研藥專利到期，國(guó)內(nèi)就會(huì)誕生上千個(gè)仿制藥產(chǎn)品。
◎ 另一條路可以稱之為“關(guān)系之路”，具體體現(xiàn)為通過(guò)不斷“跑社會(huì)關(guān)系”和利益輸送，來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)和屏蔽競(jìng)品。
相比而言，第二條路走得相當(dāng)“順利”。內(nèi)蒙古人喬聰鑫是商科專業(yè)畢業(yè)生，于2011年在北京成立品牌策劃和設(shè)計(jì)公司，服務(wù)了上千家北京、上海、廣州等地的民營(yíng)醫(yī)院、醫(yī)療器械企業(yè)、醫(yī)藥保健品企業(yè)，其公司是國(guó)內(nèi)醫(yī)療行業(yè)的頭部品牌服務(wù)公司。據(jù)他觀察，愿意在公眾渠道（電視、互聯(lián)網(wǎng)等）進(jìn)行廣告營(yíng)銷的國(guó)內(nèi)藥企比例并不高，甚至不及外企。
2006年南京街頭的藥品廣告
國(guó)內(nèi)藥企常設(shè)低中高等各個(gè)檔次酒店的“醫(yī)療行業(yè)會(huì)議”：一般是藥企以學(xué)術(shù)交流、患者交流等為名，邀請(qǐng)資深醫(yī)生、專家與會(huì)，但重點(diǎn)常常變成推廣藥企產(chǎn)品，“夾帶私貨”。
當(dāng)“新醫(yī)改”的緊箍咒越念越緊，上市藥企財(cái)報(bào)中披露的“會(huì)議費(fèi)”“學(xué)術(shù)類活動(dòng)”等高額支出項(xiàng)目，頻頻惹人驚訝，令人生疑。
試舉兩例：從2010—2012年，中藥龍頭股之一“中新藥業(yè)”的會(huì)議費(fèi)從2.8億元增長(zhǎng)到4.7億元。2013年也達(dá)到3.82億元，為醫(yī)藥上市公司第一名。直到2016年中新藥業(yè)研發(fā)投入接近億元，2020年為1.49億元。
“醫(yī)藥一哥”恒瑞醫(yī)藥也不能完全免俗，2019年研發(fā)投入為38.96億元。據(jù)2019年報(bào)披露：恒瑞醫(yī)藥也拿出了39.2億用來(lái)辦學(xué)術(shù)類活動(dòng)，包括院內(nèi)會(huì)議18萬(wàn)場(chǎng)，覆蓋二級(jí)及以上?？啤⒕C合醫(yī)院終端12000余家，患者教育及DTP藥房培訓(xùn)5.7萬(wàn)場(chǎng)，城市間學(xué)術(shù)交流會(huì)4000余場(chǎng)，系列巡講會(huì)及學(xué)術(shù)論壇1900場(chǎng)，以及讀片會(huì)、沙龍會(huì)及病例分享會(huì)等。
“如果第二條路能夠走通，為什么要去走成本高的第一條路去做呢？”范志毅描述行業(yè)從業(yè)者的心態(tài)時(shí)說(shuō)道。2010—2013年，中新藥業(yè)營(yíng)收從34.73億元增長(zhǎng)至60.10億元。
在積累了長(zhǎng)期的“陌拜”（陌生拜訪）推銷經(jīng)驗(yàn)后，不少“醫(yī)藥代表”的手段堪比電影劇情。一位資深的藥企供應(yīng)商說(shuō)了一個(gè)在近兩年了解到的真實(shí)的故事：
國(guó)內(nèi)一家中成藥藥企希望把一款中成藥推廣進(jìn)一家重點(diǎn)醫(yī)院，在遭到了該院院長(zhǎng)的明確抵制后，于是找了一些老頭老太太“做托”，向相關(guān)科室醫(yī)生提出想要購(gòu)買該中成藥。在這時(shí)候，“醫(yī)藥代表”乘虛而入，事半功倍。最后，他們?cè)僬胰死^續(xù)“做托”向院方反饋藥效出色，以達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系。
“醫(yī)藥代表”不再只是早期空白市場(chǎng)的“潤(rùn)滑劑”，而成為了達(dá)成快速成交的關(guān)鍵角色。一些從業(yè)者把“醫(yī)藥代表”通過(guò)各類手段“打通”醫(yī)生這一環(huán)節(jié)，形象地總結(jié)為“摁著患者買”一語(yǔ)。背后的邏輯是：患者之所以購(gòu)買某款藥品，本質(zhì)是受醫(yī)生建議影響，只要醫(yī)生推薦，即使價(jià)格再貴，患者也無(wú)力抵抗。
醫(yī)生正在為患者問(wèn)診
結(jié)果是，終端藥品售價(jià)不得不包含各項(xiàng)“流通成本”“關(guān)系成本”等各項(xiàng)成本。據(jù)范志毅透露，一塊錢(qián)的中間商利潤(rùn)，代理商系統(tǒng)和醫(yī)院系統(tǒng)一共拿80%左右，醫(yī)藥代表能拿20%左右。
見(jiàn)多了這類事情，這位供應(yīng)商常常產(chǎn)生一個(gè)困惑：醫(yī)藥代表的“代表”二字究竟代表的是誰(shuí)的利益？是藥廠，是醫(yī)院，還是患者？一些藥企客戶因此質(zhì)疑他虛偽：“你不賺這份錢(qián)還不讓別人賺？”
據(jù)《中紀(jì)委機(jī)關(guān)報(bào)》2020年10月的一篇文章指出“2016—2019年全國(guó)百?gòu)?qiáng)藥企超半數(shù)存在回扣問(wèn)題”。
一如“新醫(yī)改”結(jié)束了早期“草莽”市場(chǎng)，2018年，對(duì)藥企和“醫(yī)藥代表”具有殺傷力的“帶量采購(gòu)政策”應(yīng)運(yùn)而生，由國(guó)家醫(yī)保局組織策劃，以“國(guó)家”為代表，通過(guò)集中一定區(qū)域公立醫(yī)院藥品需求，向藥企大規(guī)模采購(gòu)藥品，換取藥企合作降價(jià)。目前已經(jīng)進(jìn)展到第六批次。
一盒降血脂的藥品“阿托伐他汀鈣片”在藥店賣22元，醫(yī)院只需要2元。藥廠生產(chǎn)心臟支架的成本在500—600元，以往終端定價(jià)在10000—20000元左右，如今只需不到1000元。一些細(xì)分領(lǐng)域的藥品的中間利潤(rùn)被逼壓耗盡?！搬t(yī)藥代表”最終被踢出利益鏈。
“城頭變幻大王旗”？
“連鎖藥店”時(shí)代下的個(gè)體命運(yùn)
“醫(yī)藥代表”的衰弱，并不意味患者的用藥環(huán)境全面改善，帶量采購(gòu)的藥品集中于醫(yī)保目錄里普遍藥廠可生產(chǎn)的仿制藥。
不少制藥廠在集采中標(biāo)后卻失信。今年9月，國(guó)家醫(yī)保局就披露了五家“嚴(yán)重失信”（僅次于特別嚴(yán)重）的藥企。
與此同時(shí)，與每個(gè)人生活聯(lián)系更緊密的連鎖藥店正在壯大成一股勢(shì)力。
老百姓大藥房商業(yè)零售連鎖藥店
2007年左右，畢業(yè)于陜西醫(yī)學(xué)高等?？茖W(xué)校（如今為西安醫(yī)學(xué)院）西醫(yī)專業(yè)的學(xué)生趙偉，在畢業(yè)幾年后加盟了西安連鎖藥店品牌怡康，從營(yíng)業(yè)員、店長(zhǎng)助理，干到店長(zhǎng)，期間考取了執(zhí)業(yè)藥師證、鄉(xiāng)村全科醫(yī)師證。十年時(shí)間，這家企業(yè)的連鎖藥店從三十多家門(mén)店發(fā)展到七百多家門(mén)店。
藥店是一門(mén)更純粹的生意。對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，藥店頗有迷惑性的一點(diǎn)是，店員都穿著白大褂，門(mén)口到處寫(xiě)著碩大的四個(gè)字：“醫(yī)保定點(diǎn)”，讓人誤以為有著足夠可靠的醫(yī)藥專業(yè)背景。而實(shí)際上藥店的老板、絕大部分店員均缺乏醫(yī)學(xué)或者藥學(xué)的相關(guān)背景。
醫(yī)保定點(diǎn)醫(yī)藥零售連鎖門(mén)店
圖源：小巴拍攝
從合規(guī)方面來(lái)說(shuō)，藥店必須是由執(zhí)業(yè)藥師擔(dān)任企業(yè)法人、企業(yè)負(fù)責(zé)人和質(zhì)量負(fù)責(zé)人。但藥店老板可以通過(guò)招聘執(zhí)業(yè)藥師以達(dá)到合規(guī)要求。他們的作用是解決相關(guān)合規(guī)問(wèn)題，往往是“掛名”。
據(jù)梅豪了解，在貴州藥店市場(chǎng)，一個(gè)執(zhí)業(yè)藥師證可以掛三個(gè)左右的藥店。在西安市場(chǎng)，掛靠一執(zhí)業(yè)藥師證的價(jià)格是6000元/年。從合規(guī)要求來(lái)說(shuō)，必須人證同時(shí)在店，但大部分藥店做不到這一點(diǎn)。
藥店老板實(shí)際掌握著經(jīng)營(yíng)權(quán)。與醫(yī)院不同，藥店有著更明顯的生意色彩：常常搞“135大促銷，246小促銷”；藥店店員常常推薦價(jià)格更貴的藥品而不是最適合顧客的藥品；鴻茅藥酒、阿膠、補(bǔ)肺丸等單價(jià)在300元左右的保健品產(chǎn)品常常擺在藥店的顯眼位置。據(jù)梅豪估算，藥店的利潤(rùn)空間在100%—130%。
鴻茅藥酒被擺放在某藥店顯著位置促銷
圖源：小巴拍攝
對(duì)于藥店老板、藥店員工來(lái)說(shuō)，由于藥店賣的大部分藥品是OTC藥品（非處方藥）、保健品、特定的醫(yī)療器械等，即便藥品藥效不對(duì)癥也不會(huì)出現(xiàn)大問(wèn)題?！氨确侥泔L(fēng)熱感冒，卻賣了你一個(gè)風(fēng)寒感冒藥?！壁w偉說(shuō)。
藥店的高價(jià)值客戶群體是長(zhǎng)期用藥的老年人，為了爭(zhēng)奪他們，連鎖藥店常用的方法是虧本銷售一部分藥品。比如降壓藥，十塊錢(qián)的成本以八塊錢(qián)銷售。目的是讓老人們誤以為其藥店藥品普遍價(jià)格便宜，形成消費(fèi)忠誠(chéng)度。
但背后也有法子賺錢(qián)。比如“聯(lián)合銷售”，即以虧本2—7元的價(jià)格售賣嗎丁啉，搭配一款輔助藥效的毛利潤(rùn)達(dá)十多元的相關(guān)藥品。
對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這些銷售行為也是藥店員工應(yīng)有的“道德”?！按蠛尤绻紱](méi)水了，你小河肯定干了。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，你是一個(gè)很有良知的人?！壁w偉說(shuō)。但他也期待藥效起了作用，如此則一舉多得。
不過(guò)，2017年，趙偉因創(chuàng)業(yè)離開(kāi)西安怡康。一年后創(chuàng)業(yè)失敗，他回到怡康。雖然他曾經(jīng)是這家企業(yè)的“老資格”，但發(fā)現(xiàn)自己還是拿新人的待遇，也不受領(lǐng)導(dǎo)重視，這種落差感讓他在工作三個(gè)月后就選擇了離職。
藥店對(duì)資深的、有專業(yè)背景的員工并不存在依賴性。自從進(jìn)入藥店行業(yè)，趙偉很少用到醫(yī)學(xué)或者藥學(xué)知識(shí)。他會(huì)遇到一個(gè)情況：給顧客表明學(xué)醫(yī)和藥學(xué)背景的身份，顧客就會(huì)說(shuō)：“那你還不去醫(yī)院？”這反而讓他很囧。
隨著連鎖藥店品牌的發(fā)展，其在行業(yè)上下游的話語(yǔ)權(quán)變大。梅豪總結(jié)部分連鎖藥店的“苛刻”條款：需支付“上柜費(fèi)”，一款藥品少則幾百元，多則七八千元；需支付一定利潤(rùn)提成；藥品參加藥店的促銷活動(dòng)，需支付服務(wù)費(fèi)，若上“黃金位置”的貨架，則需額外支付費(fèi)用；需定期委派專家?guī)椭嘤?xùn)藥店員工，并承擔(dān)期間產(chǎn)生的場(chǎng)地費(fèi)、餐飲費(fèi)、交通費(fèi)等。
逐漸變化的人心
“醫(yī)藥代表”行業(yè)的劇變，門(mén)檻陡升的連鎖藥店，讓已經(jīng)成長(zhǎng)為“老代表”的梅豪陷入反思。他認(rèn)為，以前缺乏使命感，以賺錢(qián)為唯一目的。
處在醫(yī)藥這個(gè)毀譽(yù)參半的行業(yè)十多年，見(jiàn)了太多灰色地帶，他忽然想為社會(huì)做點(diǎn)貢獻(xiàn)。方法是打造一款藥效可靠、價(jià)格便宜的中藥制品。梅豪投資組建了一個(gè)二十多人的小型制藥團(tuán)隊(duì)，從民間苗醫(yī)手里購(gòu)買了配方，開(kāi)發(fā)了外用冷敷凝膠，適用于類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎，起驅(qū)寒、通絡(luò)、止痛等作用。
這款產(chǎn)品屬于醫(yī)療器械的范疇，不需要經(jīng)過(guò)臨床試驗(yàn)，只需要檢測(cè)安全性，嚴(yán)格意義上并不算藥品?！耙蔀橐豢钫嬲乃幤罚茨玫健畤?guó)藥準(zhǔn)字’批文）最少要花一千萬(wàn)，整個(gè)臨床試驗(yàn)過(guò)程非常燒錢(qián)，這可以打‘擦邊球’?！彼拐\(chéng)說(shuō)。但他認(rèn)為這款藥品已經(jīng)經(jīng)過(guò)民間口碑的檢驗(yàn)。
無(wú)獨(dú)有偶。喬聰鑫也在謀求轉(zhuǎn)型，于今年也成立了一家制藥公司。他開(kāi)發(fā)了一款膏貼類產(chǎn)品，靈感來(lái)自他母親常用的日本久光制藥的“久光貼”，適用于肩周炎、腰椎疼痛等病癥。但渠道終端（藥店、民營(yíng)醫(yī)院、按摩理療店等）因?yàn)槔麧?rùn)不豐厚，不愿推廣。這讓他切實(shí)感受到了以往所沒(méi)有的“渠道商能決定上游企業(yè)死活”的窒息感。
從較長(zhǎng)時(shí)間尺度看，趙偉變化最大?；仡檶W(xué)生時(shí)代，趙偉之所以學(xué)醫(yī)是因?yàn)樵谙剃?yáng)農(nóng)村的父母看來(lái)，醫(yī)生是在社會(huì)中最為中立的一個(gè)職業(yè)，不容易卷入社會(huì)矛盾和對(duì)立中。而趙偉也從電視新聞等報(bào)道中感受到醫(yī)生是一個(gè)神圣、崇高的職業(yè)。
當(dāng)他進(jìn)入學(xué)校學(xué)習(xí)后，醫(yī)生的形象才從神話變得具體：上學(xué)時(shí)老師經(jīng)常提醒他們，醫(yī)生首先要保護(hù)自己，要按程序辦事，防止出現(xiàn)醫(yī)療糾紛。
醫(yī)科大學(xué)新生在開(kāi)學(xué)典禮上接受醫(yī)德教育
但他還是忘了這個(gè)提醒。2004年，他在西安一家公立醫(yī)院的急診科任臨時(shí)跟車醫(yī)生。這家醫(yī)院有兩輛急救車，配兩個(gè)醫(yī)生。某一天其中一輛車在出車之際，負(fù)責(zé)的另一位全職醫(yī)生因?yàn)榧依锖⒆由∥兴?。他答?yīng)了下來(lái)。但車開(kāi)出去沒(méi)多久，另一輛車很快也要出車，因此沒(méi)有顧上另一輛車。最后被科室主任以有可能產(chǎn)生醫(yī)療糾紛的原因狠批了一頓。年輕氣盛的他把白大褂丟進(jìn)樓道就走了。
在此之前，他還前往鄂爾多斯一家莆田系醫(yī)院的肝病科工作了半年。這家醫(yī)院以高于公立醫(yī)院2—3倍的高薪邀請(qǐng)資深醫(yī)生入職，主要工作則由趙偉這類剛畢業(yè)的學(xué)生來(lái)完成。趙偉拿600塊月薪，收入是一般公立醫(yī)院的兩倍，且管吃管住。但由于良心上過(guò)不去也甩手走人了。“只要病人來(lái)了，就得想辦法把病人宰一下，讓病人多掏錢(qián)?！彼麩o(wú)語(yǔ)道。
這些經(jīng)歷告訴他，自己可能過(guò)度美化了醫(yī)生這一職業(yè)。他實(shí)習(xí)時(shí)，就有一些科室醫(yī)生當(dāng)著他們的面收受“醫(yī)藥代表”的紅包，或者讓他們代收。并認(rèn)為他們?cè)琰c(diǎn)知道更利于職業(yè)發(fā)展，但不能被患者知道。他認(rèn)為背后原因是，那時(shí)一般醫(yī)生很難靠月薪養(yǎng)活一家人。
多方面因素影響最終促成了他轉(zhuǎn)行藥店行業(yè)。如今，他在一家由河南南陽(yáng)某藥企投資的“單體藥店”任職。這家110平方米的門(mén)店位于工業(yè)園區(qū)，一開(kāi)始有5個(gè)員工，但由于藥品種類和價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力、缺乏員工銷售激勵(lì)政策，日銷售額僅300元左右。因?yàn)槿氩环蟪?，最近發(fā)薪還是8月份，已經(jīng)走了兩個(gè)人。
趙偉之所以還沒(méi)有離職，是因?yàn)槲靼菜幍甑墓べY普遍不高。中大型連鎖藥店的店長(zhǎng)可以拿6000元月薪，僅比他的月薪高1000元，但工作壓力大。至于轉(zhuǎn)行，39歲的他可選擇的并不多。他曾干過(guò)一年“跑腿”，因?yàn)榘踩L(fēng)險(xiǎn)太大決定放棄。對(duì)他來(lái)說(shuō)，這家藥店的最大優(yōu)點(diǎn)是沒(méi)有任何工作壓力。如果他能夠穩(wěn)定待下去，然后在另一家藥店做一份兼職，兩份收入加起來(lái)能掙八千多元。對(duì)他來(lái)說(shuō)，這就是理想的工作狀態(tài)。
他計(jì)劃堅(jiān)持到年底，也想到了領(lǐng)導(dǎo)以各種理由不給錢(qián)的可能性，但基于經(jīng)營(yíng)狀況卻又羞于討要，心里頗為矛盾，似乎已經(jīng)沒(méi)有了年輕時(shí)說(shuō)走就走的性子。
*文中范志毅、趙偉、梅豪為化名。
作者 | 林波 | 當(dāng)值編輯 | 李夢(mèng)清
原標(biāo)題：《300多萬(wàn)賣藥人的路越走越窄了》
300多萬(wàn)賣藥人的路越走越窄了
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