文 唐強
還是很靚的那個“仔”！
4月29日下午，貴州茅臺（600519）通過上證路演中心舉辦2021年度及2022年第一季度業(yè)績說明會，參與此次說明會的投資者人數(shù)合計可能超過56萬人次。
在會上，貴州茅臺董事長丁雄軍領(lǐng)銜核心管理層，以視頻直播形式“面對面”對話投資者，針對社會各界關(guān)注的茅臺酒價格、i茅臺平臺情況等熱點話題，茅臺高管層也是坦誠交流，直面投資者所關(guān)心的問題。
眾多投資者關(guān)注價格問題，飛天茅臺酒已經(jīng)4年沒有提價，茅臺定價權(quán)到底在誰手里？對此，丁雄軍直言，定價權(quán)就在市場手上，遵循法治化和市場化的原則，茅臺價格由市場說了算。
兩個關(guān)鍵“穩(wěn)”和“改”
2021年，貴州茅臺實現(xiàn)營業(yè)收入1061.9億元，同比增長11.88%；實現(xiàn)凈利潤524.6億元，同比增長12.34%；扣非之后，凈利潤為525.81億元，同比增長11.84%；基本每股收益41.76元，同比增長12.34%；2021年該公司酒類毛利率達到91.62%。
不差錢，貴州茅臺推出了“壕氣沖天”的分紅計劃，擬對公司全體股東每10股派發(fā)現(xiàn)金紅利216.75元（含稅），共分配利潤272.28億元，剩余1334.89億元留待以后年度分配，以上利潤分配預(yù)案需提交公司股東大會審議通過后實施。
目前，貴州茅臺在全球各地擁有大量的“茅粉”朋友，上市公司現(xiàn)在大約有16.5萬股東，最近在i茅臺上注冊的超過1千萬的“小茅粉”。
在開場詞中，丁雄軍首先表示，茅臺十分珍惜和大家溝通交流的機會，自4月22日發(fā)布召開業(yè)績說明會后，共征集到23名投資者和股東提出的67個問題。這些問題公司都原文抄錄，原汁原味地呈現(xiàn)，丁雄軍看完了每一個問題，并進行了認真地分析。除此之外，丁雄軍平時也通過投資者的交流平臺，看看投資者平時關(guān)注哪些問題，他希望想本著誠實信用、認真負責的態(tài)度來傾聽大家的聲音、解決大家的問題、回應(yīng)大家的關(guān)切。
關(guān)于2021年，丁雄軍用了這么一個詞來概括茅臺的業(yè)績，那就是茅臺“穩(wěn)中有進、開局良好”。2022年一季度，貴州茅臺實現(xiàn)營業(yè)收入322.96億元，同比增長18.43%；實現(xiàn)凈利潤172.45億元，同比增長23.58%，日賺近兩億元。
有兩個關(guān)鍵字“穩(wěn)”和“改”：茅臺保了穩(wěn)的基調(diào)，穩(wěn)銷售，保障了企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，兩位數(shù)的增長也是穩(wěn)的表現(xiàn)；釋放了“改”的活力，主動應(yīng)對市場和發(fā)展的變化，穩(wěn)步推進管理體制、營銷體制改革，優(yōu)化產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)。目前，茅臺酒的市場地位持續(xù)穩(wěn)定、牢固，系列酒的品牌競爭力持續(xù)增強，醬香酒公司站穩(wěn)了百億臺階，成為重要的增長極和強力的支撐。
面對2021年所取得的成績，丁雄軍認為，固然可喜，但要始終保持清醒的頭腦，常懷憂患的意識。特別是丁雄軍認識到，茅臺的發(fā)展，離滿足人民對美好生活的期待還有差距。
激活動力引擎，將來茅臺發(fā)展的動力在哪里？
丁雄軍指出，這是一個組合拳，動力來自于改革、創(chuàng)新、人才。其一，茅臺對營銷體制改革、供應(yīng)體系改革向縱深推進，i茅臺數(shù)字化營銷平臺在半年以前就已啟動。伴隨著這個平臺成功上線，企業(yè)治理效能持續(xù)增強，這是改革帶來的動力，讓智慧茅臺數(shù)字化轉(zhuǎn)型加快推進；其二、還有新產(chǎn)品帶來的動力，茅臺成功開發(fā)了珍品茅臺、茅臺1935等新產(chǎn)品；其三，人才方面，茅臺啟動實施領(lǐng)軍人才“首席計劃”、釀造人才“傳承計劃”、退休人才“返聘計劃”等。
2022年營收增長15%
那么，茅臺所作所為有沒有一點效果呢？
丁雄軍認為，星光不負趕路人，2022年一季度有些成效已經(jīng)在體現(xiàn)，當然有些措施還要在以后才會顯現(xiàn)。今年一季度，丁雄軍用了一個詞評價，貴州茅臺“穩(wěn)中有優(yōu)、開門即紅”，實現(xiàn)了生產(chǎn)穩(wěn)、價格穩(wěn)、品質(zhì)優(yōu)、業(yè)績優(yōu)的兩穩(wěn)兩優(yōu)。一季度中，貴州茅臺實現(xiàn)營收超過330億元、凈利潤達到172億元，均實現(xiàn)兩位數(shù)的顯著增長，創(chuàng)下了近三年來單季度最大增幅和茅臺上市以來最大單季增長的數(shù)額。
分析當前面臨的形勢，丁雄軍指出，全球疫情仍在持續(xù)，國際環(huán)境復(fù)雜多變，國內(nèi)需求收縮、預(yù)期轉(zhuǎn)弱。國際、國內(nèi)面臨的形勢是五個字：發(fā)展不確定，但茅臺有信心主動迎接和應(yīng)對各種挑戰(zhàn)。
丁雄軍表示，今年茅臺提出實現(xiàn)營業(yè)收入1259億，增長15%，這個增速超過去年的增速目標（2021年目標10.5%），折算成一個絕對量，凈增加164億。這個速度在高基數(shù)上（千億基數(shù)）再增加這么多，這個目標是經(jīng)過科學和嚴謹測算的，對于實現(xiàn)這個目標茅臺有十足的信心。
在需求的熱度方面，消費者對茅臺的需求是一直很旺盛，茅臺一直以來想要解決的是怎么樣供求關(guān)系的平衡？
丁雄軍表示，需求有一個具體的體現(xiàn)，就是i茅臺。i茅臺真正上線不到1個月，注冊總?cè)藬?shù)截止4月28日突破1146萬人，累計預(yù)約人次2億人，每一天平均預(yù)約人次712萬人，現(xiàn)在累計支付的金額形成的收入是11.88億。從這個熱度來看，茅臺酒及系列酒（如1935）需求是很熱的，對于需求端茅臺信心十足。
在投資強度方面，丁雄軍表示，今天的投入就是明天的產(chǎn)出，今天的投資就是明天的效益，對于茅臺發(fā)展的潛能、后勁信心十足。
丁雄軍指出，“十四五”期間，茅臺有15.03平方公里的核心產(chǎn)區(qū)，大體上已經(jīng)用了8平方公里，還有7平方公里有待開發(fā)和建設(shè)。省、市、縣三級政府規(guī)劃的超萬畝的赤水河流域醬香酒集聚產(chǎn)區(qū)，即核心產(chǎn)區(qū)和赤水河流域醬香酒集聚產(chǎn)區(qū)，投資建設(shè)重大項目20多個，還不包含其他的一般項目。目前，茅臺醬香系列酒的技改項目正在加速推進，習水同民一期項目已經(jīng)啟動，后續(xù)項目也將陸續(xù)按照程序來披露和公告。
茅臺價格由市場說了算
據(jù)丁雄軍透露，在關(guān)注大家提的問題、意見和建議的時候，有的希望茅臺增加產(chǎn)能產(chǎn)量，有的希望茅臺酒提價，關(guān)于提價的問題呼聲很高。
一開場，丁雄軍就碰到一個尖銳的問題，有投資者問：茅臺酒價格的問題嚴重侵犯了股東利益，部分股東已經(jīng)準備起訴茅臺的管理層，想請問茅臺對經(jīng)銷商有沒有具體的管理辦法？
對此，丁雄軍表示，價格的形成有它自身的規(guī)律，價格的管理國家有專門的法律法規(guī)。所以，關(guān)于價格問題，茅臺一直依法依規(guī)，這叫遵循法治化的原則。另外，茅臺也遵循市場化的原則，在茅臺酒價格形成的整個過程中，經(jīng)歷了不同的歷史階段。
丁雄軍指出：“這位提問朋友關(guān)注的是飛天茅臺出廠價969元，官方指導價1499元，現(xiàn)在終端價格可能高于1499元。這位朋友希望把高過1499元那部分的價格、利潤歸于國家、歸于股東，我非常能夠理解這位朋友的想法。對于這件事情，我認為辦法就是兩個字：改革。但改革是系統(tǒng)性的改革，不是簡單地價格調(diào)高和調(diào)低，改革的根本是要繼續(xù)現(xiàn)代化的管理?！?/span>
在大體上，丁雄軍這么考慮：營銷體制的改革關(guān)鍵是渠道，茅臺在渠道方面已經(jīng)做了很多努力。既要承認過去一些渠道對茅臺作出的貢獻，同時也要創(chuàng)新一些新的渠道，改革一些渠道，這樣來解決營銷體制當中渠道的問題。要綜合施策，打好組合拳。
還有一個是怎么進行營銷？比如茅臺所謂的五合營銷，主動營銷讓營銷貼近市場、貼近消費者、貼近渠道商；通過數(shù)字的辦法來保證公平，保真，讓茅臺酒是真的茅臺，銷售給消費者；文化營銷法、品牌營銷法、管理和服務(wù)的營銷法，這是對營銷體制的改革。還有對價格體系的改革，主要是優(yōu)化產(chǎn)品帶和理順價格帶，最重要讓茅臺酒回歸商品的屬性，價格能夠真實反映消費者的需求。
近幾個月以來，不管旺季、淡季，茅臺通過改革的手段（營銷體制的改革和產(chǎn)品價格的改革）實現(xiàn)了價格的平穩(wěn)，沒有大起大落。茅臺還在對產(chǎn)品價格體系進行改革，構(gòu)建品價匹配、層次清晰、梯度合理的品牌結(jié)構(gòu)，做強茅臺的尊品、臻品和精品系列，將來在2000元以上、1000元、500元~1000元、200元~500元各個價格帶都有茅臺酒和茅臺系列酒。
飛天茅臺酒已經(jīng)4年沒有提價，請問貴州茅臺到底有沒有定價權(quán)，如果沒有，定價權(quán)在誰手里？
對此，丁雄軍直言，定價權(quán)就在市場手上，茅臺酒是一個系列的茅臺酒，從尊品、珍品、精品到經(jīng)典的飛天茅臺，這是1千元以上的產(chǎn)品。還有茅臺的系列酒，如茅臺1935是千元價格帶，一直到200元之間。從公司的角度來講，要把營銷體制改革進一步理順，并進一步理順產(chǎn)品帶和價格帶，通過一套組合拳、實施一系列的改革措施，茅臺價格由市場說了算。
i茅臺火爆將承載四功能
隨著i茅臺的正式上線，其熱度便一直不減，貴州茅臺董事長丁雄軍表示，從上到下都在問i茅臺的事，他的第一個問題就想回答這個事。
i茅臺這個名字是怎么取的呢？丁雄軍介紹稱，一是“i”為internet的首字詞，表示線上；二是諧音“愛茅臺”，大家都喜愛茅臺；“i”還有我的意思，我的茅臺，當然i茅臺的含義遠不止如此。
據(jù)悉，i茅臺自3月31日上線以來，預(yù)約人次超過2億，每天預(yù)約的人次700多萬，現(xiàn)在累計投放77萬瓶，就是下了單、建了賬、支付了的77萬瓶。
丁雄軍詼諧的稱：“有些朋友講每天都在約，就是沒有申購到。我也一樣，我天天都在申購。我哪天申購到了，我一定把我申購的截圖發(fā)給大家，我現(xiàn)在也沒有，總經(jīng)理也沒有申購到，我們今天坐的這一排，就蔣焰董秘申請到了，“小茅”可能喜歡她一點?！?/p>
丁雄軍
丁雄軍指出，茅臺考慮的是讓i茅臺承載四個功能：第一，它是茅臺文化的傳播者，進入“美時代”，要讓大家感受到茅臺酒美的同時，要讓大家感受到茅臺文化的美；第二，成為產(chǎn)品到商品全鏈條的鏈接者，5·19上線以后會有其他的功能；第三，數(shù)字化營銷的踐行者，通過數(shù)字化的辦法進行更好的管理和更美的服務(wù)；渠道的協(xié)同者，它將來是諸多渠道的整合者、協(xié)同者。
今年1月18日晚間，“茅臺1935”正式發(fā)布，市場零售指導價為1188元/瓶。
有投資者問：如何看待茅臺1935這款酒？未來3~5年銷量和價格規(guī)劃如何？2025年銷量和預(yù)期如何？作為一款系列酒，如何理解茅臺1935的消費場景？
貴州茅臺副總經(jīng)理王曉維表示，茅臺1935是上市公司近期上市的三款新品之一，也是茅臺醬香酒第一款千元價格帶的產(chǎn)品，也是第一款登陸i茅臺的茅臺醬香酒。自從上市以來，茅臺1935得到市場的認可，銷售良好。茅臺1935在包裝設(shè)計上采用了端莊而喜慶的中國紅，寓意與喜慶相逢、與美好相遇，結(jié)合該產(chǎn)品千元的定價適合消費者在人生的“喜”的場景里去品飲。
有投資者問，茅臺酒比較稀缺，茅臺1935上市以來供不應(yīng)求，希望砍掉1935以下的產(chǎn)品。
對此，丁雄軍認為，產(chǎn)品形象主要以產(chǎn)品質(zhì)量維護，作為投資者、股東，我理解希望通過高端酒獲得更高的收益回報，但茅臺還要滿足不同的消費群體。在1935以下的價格帶，茅臺不但不會全部砍掉，反而會更加豐富和完善，以滿足不同消費者對不同價格的需求。