熬過最煎熬的階段才能收獲美味的果實(shí)！
近期，A股市場大幅震蕩。券商中國記者采訪多位投顧人士了解到，面對近期市場的調(diào)整，多數(shù)投顧仍保持著理性，對后市并不悲觀。
有投顧表示，近期工作重點(diǎn)還是一脈相承地向客戶傳遞正確的投資觀，尤其會向新股民做一些適度的心理按摩，但不會一味地迎合客戶?！跋碌⒉皇秋L(fēng)險(xiǎn)。下跌只是給了你機(jī)會用更好的價(jià)格去買入看好的公司，既然如此又有什么好怕的！”
另有投顧人士稱，當(dāng)下對客戶以安撫為主，目前會持續(xù)讓客戶做定投的配置。
更有投顧直言：“回看歷史，每一輪市場底都是伴隨著情緒的極端恐慌和流動性的極度匱乏，這種情況老股民已經(jīng)司空見慣，相對來說新股民需要更多地情緒安撫。市場周期輪回，熬過最煎熬的階段才能收獲美味的果實(shí)。”
此外，記者注意到，面對股民的焦慮，券商投顧人員普遍加大了與客戶的互動頻率。在服務(wù)形式上也豐富多樣，券商投顧近期推出了投顧策略分享會、直播講座、基金診斷服務(wù)、理財(cái)咨詢服務(wù)等多種形式，還有一些券商推出了健康講座、心理講座等活動放松客戶身心。
資深投顧：熬過最煎熬的階段才能收獲美味的果實(shí)
券商中國記者采訪發(fā)現(xiàn)，面對近期市場的震蕩調(diào)整，多數(shù)投顧仍保持著理性，對于后市并不悲觀。就客戶情緒而言，部分投顧表示客戶存在焦慮、不安等情緒，另一部分投顧則表示客戶整體心態(tài)較好，保持理性。
滬上某老牌券商的投顧骨干告訴券商中國記者：“其實(shí)我司整體摸底情況下來看目前大部分客戶心態(tài)還是比較不錯(cuò)的，主要得益于前期投資者教育這塊做了較多的工作，一方面有提前提示客戶之前的市場水位過高，降低了不少投資者自身的預(yù)期。另外一方面是前期我們一直教育客戶對市場要形成自己的投資觀和價(jià)值觀?！?/p>
上述人士表示：“下跌并不是風(fēng)險(xiǎn)，對于一位真正的投資者而言下跌意味著你所看好的股票更有性價(jià)比（當(dāng)然前提你確實(shí)是來投資而不是來投機(jī)），那么下跌只是給了你機(jī)會讓你有更好的價(jià)格去買入自己所看好的公司，既然如此又有什么好怕的！”
據(jù)上述人士介紹，投顧策略方面變動也不多?！拔覀冋J(rèn)為正確的投資理念不是風(fēng)格漂移的，事實(shí)上這個(gè)也做不到，所以我司絕大部分的投顧還是堅(jiān)守自己的策略不做過多的改動，當(dāng)然這一切的前提是投資教育和理念的樹立在前期需要做大量的功課。因此整體來說，大幅度的下跌并不是稀奇的事情，客戶的投資者教育貴在平時(shí)源源不斷的樹立，而有了這些，面對大跌，淡定和理性也是必然的！”
某大型券商的上海地區(qū)旗艦營業(yè)部資深投顧表示：“其實(shí)回看歷史，每一輪市場底都是伴隨著情緒的極端恐慌和流動性的極度匱乏，這種情況老股民已經(jīng)司空見慣，相對來說新股民需要更多地情緒安撫，當(dāng)然參與這個(gè)市場大家都要有提前的波動預(yù)期管理。時(shí)常用數(shù)據(jù)說話，以史為鑒，市場周期輪回，熬過最煎熬的階段才能收獲美味的果實(shí)。”
一家總部位于江蘇的券商上海地區(qū)營業(yè)部投顧向券商中國記者表示，近期多數(shù)客戶的情緒不太穩(wěn)定，第一是由于疫情嚴(yán)重的影響，大家封閉在家近月，情緒煩躁；第二是由于近幾日股市的大幅震蕩加重了客戶的不安狀態(tài)，有多名客戶來咨詢大盤的近期情況以及個(gè)股、基金的后續(xù)操作事宜。
“我們主要以安撫客戶為主，加上專業(yè)投顧對于行情整體的分析情況給予客戶信心。還會組織一些線上投顧交流會，與客戶作進(jìn)一步的交流分享。目前我們會持續(xù)讓客戶去做定投的配置以及一些公募基金的推介?！痹撏额櫿f。
投顧線上服務(wù)形式日益豐富
記者注意到，近期多位投顧均加大了與客戶聯(lián)系的頻率。由于上海等地疫情的影響，許多客戶交流活動逐漸轉(zhuǎn)向線上，企業(yè)微信成了當(dāng)下投顧與客戶互動的橋梁。
此外，投顧在服務(wù)形式上也豐富多樣，包括投顧策略分享會、交流會、理財(cái)咨詢服務(wù)等等，還有券商推出了健康講座、心理講座等活動放松客戶身心。
據(jù)滬上某老牌券商的投顧骨干介紹，近期在客戶服務(wù)方面，除了繼續(xù)做好平時(shí)需要持續(xù)不斷的投資者教育之外，疫情期間最大的兩個(gè)變化在于：一是增加了和客戶進(jìn)行互動的頻率，包括但不限于投資方面的溝通，還包括疫情中的加油打氣和互相開解。二是跳出金融，回歸金融，在進(jìn)行線上主題活動的時(shí)候會適度的加入一些健康方面的講座，希望跟客戶能產(chǎn)生更多的共鳴。
據(jù)其介紹，服務(wù)形式上最大化的借助了企業(yè)微信的平臺，將員工信息、公司金融產(chǎn)品信息、業(yè)務(wù)辦理模塊、線上直播沙龍等集成在了企業(yè)微信里，也趁著這個(gè)機(jī)會將越來越多的客戶導(dǎo)入到了企業(yè)微信端。“疫情雖然影響了不少工作的進(jìn)展，但趁此機(jī)會我們也做了很多內(nèi)功的修煉，通過企業(yè)微信希望可以觸達(dá)更多的客戶?！?/p>
上述投顧骨干還特別提到，正確的投資理念是保護(hù)投資者最有效的方式?！笆聦?shí)上幫助樹立客戶的投資觀這個(gè)工作一直是我們平時(shí)工作的重點(diǎn)內(nèi)容，所以近期整體來講大部分客戶都還是比較淡定，比較理性的。目前投顧的工作重點(diǎn)，其實(shí)還是一脈相承地繼續(xù)重復(fù)什么是正確的投資觀，會做適度的一些心理按摩，但并不會一味的去迎合客戶，我們還是一以貫之的給客戶持續(xù)灌輸正確的投資理念。有了正確的投資理念，就會理性，這個(gè)工作很困難，但我們認(rèn)為這也是保護(hù)投資者最有效的方式，頻率上在這段時(shí)間會進(jìn)一步加大，主動聯(lián)系客戶的次數(shù)會更多一些。”該投顧說。
某大型券商的上海地區(qū)旗艦營業(yè)部投顧表示：“疫情居家辦公，我們著力邀請客戶添加企業(yè)微信，更多重要的信息提示以企業(yè)微信來推送，減輕員工負(fù)擔(dān)的同時(shí)，客戶也享受到更多標(biāo)準(zhǔn)化且細(xì)致精確的信息服務(wù)。其次每周日定期定時(shí)舉辦投顧策略分享會?！?/p>
“公司幾乎每周都會安排線上大講堂活動，和客戶交流近期市場行情的分析，做到時(shí)刻和客戶在一起，給予客戶信心。”另一位上海地區(qū)投顧表示。
國金證券財(cái)富委相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前很多指數(shù)估值已經(jīng)接近2018年的極端估值，短期投資者行為更多受到情緒面的影響。公司投顧近期加強(qiáng)了客戶接觸頻率，通過投教及咨詢等服務(wù)，引導(dǎo)客戶正確認(rèn)識當(dāng)前市場。
在加強(qiáng)投教宣傳方面，國金證券投顧在傭金寶APP進(jìn)行了多場宏觀經(jīng)濟(jì)研判以及大類資產(chǎn)配置相關(guān)的直播活動；通過“金金樂道”專題宣傳，從歷史數(shù)據(jù)回顧等角度進(jìn)行投教宣傳，通過回溯歷史引導(dǎo)投資者保持穩(wěn)定情緒，避免恐慌；利用短視頻等形式針對Z世代投資者開展投教，引導(dǎo)年輕投資者正確認(rèn)識市場，借助工具應(yīng)對市場波動。
據(jù)悉，國金證券還針對低迷行情推出特別咨詢服務(wù)。投顧可提供賬戶診斷服務(wù)；加強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)提示和個(gè)股診斷服務(wù)；股票咨詢產(chǎn)品部門推出波段掘金、潛伏者等適合波段操作和低位布局的線上化投資工具，并且引導(dǎo)客戶關(guān)注網(wǎng)絡(luò)條件單等智能工具，幫助在震蕩起伏的行情中更及時(shí)捕捉市場機(jī)會。此外，投顧人員還加強(qiáng)理財(cái)咨詢服務(wù)，比如為客戶提供資產(chǎn)配置建議書，對客戶持有的外部基金開展基金診斷服務(wù)，邀約基金經(jīng)理對客直播路演等等。
東海證券相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“近期行情下行，多數(shù)投資者內(nèi)心難免充滿焦慮。東海證券分支機(jī)構(gòu)經(jīng)理及投顧人員通過電話、沙龍、洽談會等方式與客戶進(jìn)行溝通交流，傾聽客戶的需求，做‘心理按摩師’。同時(shí)向客戶倡導(dǎo)長期價(jià)值投資理念，提示市場積極因素，堅(jiān)定客戶信心?！?/p>
據(jù)該負(fù)責(zé)人介紹，東海證券目前投顧工作重心在于，一方面維系老客戶，做好老客戶資產(chǎn)盤活、資產(chǎn)配置工作；一方面通過低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品吸引、開發(fā)、拓展新客戶。近期還將積極組織明星投顧及新財(cái)富獲獎(jiǎng)投顧進(jìn)行線上路演分享會，通過專業(yè)化的陪伴為客戶提供有溫度的服務(wù)。
部分券商著手調(diào)整投顧考核指標(biāo)
券商中國記者注意到，面對今年疫情的影響及市場整體的調(diào)整，已有部分券商著手調(diào)整針對投顧人員的考核指標(biāo)。
比如，據(jù)東海證券介紹，在公司年度考核的框架下，針對受疫情影響較重的分支機(jī)構(gòu)和投顧人員，公司動態(tài)調(diào)整了業(yè)務(wù)指標(biāo)權(quán)重計(jì)算和指標(biāo)區(qū)間，制定了相對靈活的考核方案。
不過也有不少投顧表示暫未接到KPI調(diào)整的通知。受訪的一位投顧表示：“考核方式暫未發(fā)生特別大的變化，公司也一直在支持著我們每一位員工的工作形式和狀態(tài)，我們還是認(rèn)為此時(shí)此刻陪伴客戶，給客戶堅(jiān)定的信心尤為重要，在此刻也可以為客戶布局一些優(yōu)質(zhì)基金，相信總有回暖那一刻的到來！”
另一位頭部券商的投顧人員表示：“本輪市場殺跌主要集中在3月后，上海爆發(fā)疫情后也陸續(xù)進(jìn)入了封控管理的狀態(tài)，總體線上辦公溝通效率偏低，暫未開會討論考核方式調(diào)整的問題，后續(xù)不排除通過會議商討做一定調(diào)整?！?/p>
記者注意到，今年以來隨著A股的調(diào)整，部分投顧人士也開始停下來反思，從而在未來向客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。一位受訪投顧人士反思道：面對市場調(diào)整，投顧人員也應(yīng)該反思自己，服務(wù)客戶時(shí)是否被KPI和營銷激勵(lì)裹挾，在市場亢奮時(shí)有沒有保持清醒，在市場高位時(shí)是否充分提示風(fēng)險(xiǎn)，是否始終設(shè)身處地為客戶著想……
一家中型券商的人力告訴券商中國記者：“客戶至上，說起來很簡單，但到底應(yīng)該怎么做呢？過去行業(yè)對于前端的客戶經(jīng)理或者投資顧問的考核，是以其所服務(wù)的客戶給公司創(chuàng)收了多少來進(jìn)行考核的，這種考核方式在過去很普遍。其弊端在于，員工可以通過讓客戶多交易、多買基金來增加當(dāng)期收入。又比如說，基金產(chǎn)品在銷售時(shí)有前端的申購費(fèi)，而持有期的管理費(fèi)分成較低，因此也不排除有部分銷售人員通過讓客戶贖回舊基金、購買新基金，來做大基數(shù)。”
該人士進(jìn)而表示，從人力的角度來說，要真正做到“客戶至上”，考核方式不應(yīng)簡單地考核客戶所帶來的收入，而是考核客戶資產(chǎn)的保有量。只有讓客戶的資產(chǎn)增值，才能獲得更好的績效，這也越來越成為如今行業(yè)的趨勢。