中石化賣酒很有心得，這次能繼續(xù)高歌猛進嗎？
作者 | 洛重陽
編輯 | 野人生活
“跨界成癮”的中石化再次跨界，這次要在加油站開專賣店賣酒。
5月28日，中石化依托加油站里易捷便利店建設(shè)的酒類專賣店“易捷甄酒館” 在浙江杭州秋濤路加油站揭牌。同時，中石化易捷宣布將利用全國2.78萬座便利店，因地制宜開設(shè) “易捷甄酒館”。
成立8年來，易捷背靠中石化渠道優(yōu)勢，已經(jīng)成為便利店行業(yè)黑馬。但是成立酒類專營店是比以往邁得更大的一步，消費者是否能夠習(xí)慣這樣的購物方式？酒和油能否安全“共存”？都是“易捷甄酒館”要面對的問題。
- 01 -石油大佬的賣酒經(jīng)
在成立酒類專營店之前，中石化玩跨界玩得很溜，做了瓶裝水、功能飲料，還開咖啡店……而且每次都能通過跟主營業(yè)務(wù)之間的巨大反差，成為熱議話題。這一次，社會上的疑問更大了：賣油的真的能賣好酒嗎？
其實，中石化易捷在賣酒這事上經(jīng)驗頗豐，已經(jīng)嘗到過甜頭。
早在2008年，法國法蘭西公爵葡萄酒的生產(chǎn)商和進口商就與中石化河南石油分公司合作，在河南中石化的加油站便利店里銷售。
2010年，中石化又與貴州茅臺簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，在全國15000多座中石化加油站里專供售賣茅臺酒。與此同時，長城葡萄酒專柜也開進了中石化加油站，這些長城干紅葡萄酒還打上了中石化和易捷的標識及LOGO。
此之后幾年，不斷有酒類品牌和中石化易捷合作，易捷便利店貨架上酒的品種越來越多。這也讓中石化看到了新商機，不再滿足于只是幫別人吆喝，而是直接下跑道跑步。
2014年，中石化易捷與茅臺共同投資組建貴州賴茅酒業(yè)有限公司，易捷是持股30%的第二大股東。經(jīng)過6年的合作，賴茅已逐漸成長為一個銷售額10億級單品。公開數(shù)據(jù)顯示，2020年，賴茅通過中石化易捷的渠道，在57個地市實現(xiàn)五百萬級銷售額，在22個地市實現(xiàn)千萬級銷售額。僅2018年，賴茅在易捷終端的銷售金額就占總銷量的69%。
和茅臺的深度合作讓中石化再次看到白酒市場豐厚的紅利和易捷便利店這個“好用”的賣酒渠道。隨后中石化又與瀘州老窖聯(lián)合推出白酒品牌，希望復(fù)制“賴茅”的成功。
一般來講，酒的利潤率大概在10%.，茅臺利潤率有30%左右，葡萄酒的利潤率大概為15%左右，但是相比情況下，成品油的利潤率僅僅為6%，酒比油值錢這件事或許也是中石化近幾年一直鐘情于賣酒的原因之一。
- 02 -賣酒是門好生意
既然易捷便利店本身就是很好的酒類零售渠道，為什么現(xiàn)在要成立專門賣酒的“易捷甄酒館”？
一位業(yè)內(nèi)人士接受《華夏酒報》采訪認為，成立“易捷甄酒館”等于把原來屬于終點自采的酒水集中到總部統(tǒng)一規(guī)劃，流量變現(xiàn)空間巨大。中石化易捷作為流量平臺，封閉的固定客戶集中而龐大，因此渠道優(yōu)勢也比較明顯。
《南方都市報》的一篇報道也提到，部分的二三四線品牌或者一線品牌中的二線酒水產(chǎn)品中，在其品牌影響力不足的情況下，在中石化的易捷便利店具有先天的高曝光度，除了為產(chǎn)品提供了更大的流量，而且產(chǎn)品可能會因性價比高，更容易完成交易。
不妨看看在A股上市的酒類銷售商華致酒行這兩年有多掙錢。去年，華致酒行的凈利潤有6.75億元，同比增長81.03%。今年一季度，華致酒行凈利潤為2.49億元，同比增加30.39%。華致酒行去年以來收入、利潤大漲，主要來自幾個方面：網(wǎng)點鋪得更多了，精品酒賣得更多了。
而華致酒行最賺錢的業(yè)務(wù)來自代理茅（臺）五（糧液）等高檔白酒，尤其是茅臺，是華致酒行營收的“扛把子”。而易捷跟茅臺合作經(jīng)驗滾瓜爛熟，而且網(wǎng)點同樣眾多，對標華致酒行來看，開酒類專賣店這條路走得通。
也有分析認為，“易捷甄酒館”或許會成為庫存酒低價走量的渠道。畢竟在加油站場景下，裝酒的不是購物袋而是車的后備箱。另外，車主有節(jié)假日前加滿油的習(xí)慣，在加油時順便到“易捷甄酒館”采購節(jié)假日用酒，也符合消費習(xí)慣。
另外，近些年易捷便利店在營收方面表現(xiàn)一般，或許也是中石化設(shè)立 “易捷甄酒館”的一個動因，希望出現(xiàn)第二增長點。
根據(jù)公開數(shù)據(jù)，2018年，易捷便利店平均單店年營收約220萬元，而在2017年，全家便利店的單店年營收約368萬元。易捷跟7-11、羅森等頭部便利店的差距就更大了。
2020年國內(nèi)便利店營收排名前20%的頭部企業(yè)，平均坪效價值達到了76元/平方米/天，易捷是63元/平方米/天。在與同行有一定差距的情況下，怎么增加利潤、實現(xiàn)部分彎道超車，就尤為重要。
《中國青年報》的一篇調(diào)查文章顯示，酒水雖然只占加油站便利店銷售額的一成左右，但卻是重要利潤增長點。因此，增加高利潤的白酒銷售規(guī)模，可以顯著增加利潤，有效提高單店收益。
雖還在試水階段，已經(jīng)能看出中石化對于“易捷甄酒館”的雄心。根據(jù)項目規(guī)劃，中石化易捷將于今年8月底完成 200 座以上“易捷甄酒館”，并準備了一系列開張促銷活動。
- 03 -賣酒也要講基本法
易捷在運營單品方面有豐富的經(jīng)驗，此前賴茅酒營銷過程中，易捷出力甚多。但是就垂直酒類專營店的運營來說，現(xiàn)在仍然存在著挑戰(zhàn)。
第一，對客流量的要求不同，對供應(yīng)鏈管理難度不同。
在易捷便利店設(shè)置貨架賣酒，和開“易捷甄酒館”賣酒，成本是截然不同的，對客流量和客單價的要求也是截然不同的。
加油站由于面積較大，并不靠近生活核心區(qū)，更是遠離人流密集的商業(yè)場所，但是酒類本身的社交屬性和娛樂屬性注定要在人流量大的地方才能更好的銷售。而且加油站賣酒，基本上與不駕車的用戶“絕緣”了。
根據(jù)以往經(jīng)驗來看，加油站賣白酒更多依靠贈送券和積分兌換，在此基礎(chǔ)上，加油站賣酒需要有導(dǎo)購人員，在不同的加油站便利店產(chǎn)生的酒類銷售額差別非常大。
另外，加油站的酒水銷售，除非是獨家經(jīng)營或價格略低于其他渠道，消費者才肯買單。這一點，也是過去易捷自己賣酒的經(jīng)驗?！耙捉菡缇起^”酒類眾多，全都有單獨設(shè)置折扣嗎？這也是需要說服用戶的地方。
“易捷甄酒館”大幅度增加SKU，對供應(yīng)鏈的要求比以往更高，相比其他成熟的酒類連鎖企業(yè)，“易捷甄酒館”在供應(yīng)鏈的管理能力是否跟得上，決定了最終用戶的體驗，和單店的成本。
第二，渠道矛盾、酒油安全問題。
酒類的銷售體系而言，各地的酒類文化不同，所以銷售的酒類產(chǎn)品重點也就不同，垂直管理體系的加油站便利店也容易和當?shù)氐陌拙其N售渠道產(chǎn)生沖突，易捷便利店過去大部分銷售的是“聯(lián)名”的品牌。
“易捷甄酒館”跟酒企推出自有品牌的量有多少，各地消費者不同的飲酒習(xí)慣會不會影響自有品牌的銷量，也需要打個問號。當然，根據(jù)國外經(jīng)驗，有些酒只出現(xiàn)在加油站自營渠道，倒也是個營銷點，諸如《限量銷售，5款加油站最佳品質(zhì)納帕溪谷葡萄酒》之類的文章，就經(jīng)常出現(xiàn)在美國加州當?shù)仉s志上。
最后，也是最基礎(chǔ)的問題，酒和油的結(jié)合往往意味著危險，雖然目前相關(guān)安全部門沒有規(guī)定加油站不能開設(shè)酒類專營店，僅僅是要求遠離加油設(shè)備，但是“易捷甄酒館”大量存酒仍然面臨著安全的不確定性。