阿里云新的進攻開始了！
4月26日，在南京揚子江國際會議中心，全球2500多位伙伴及客戶代表參加了2023阿里云合作伙伴大會。在大會上，阿里云祭出了“進攻”的三板斧：降價、大模型、被集成。
這種進攻的節(jié)奏也帶動了現(xiàn)場伙伴的情緒。在阿里云智能首席商業(yè)官蔡英華宣布新財年激勵伙伴的舉措時，現(xiàn)場響起了三次掌聲。
一位從福州趕來的與會者說，這是近年來他見過反響最熱烈的一場伙伴大會。
01 “洗牌開始了”
這次合作伙伴大會出現(xiàn)了兩次高潮：一次在阿里云宣布核心產(chǎn)品降價的時候，另一次則在宣布提高合作伙伴分利和縮短返傭時間的時候。
阿里云降價在行業(yè)內(nèi)引發(fā)關(guān)注和討論。此前，在4月北京云峰會上，阿里云已宣布一輪降價?！八辽僖荒暌陨蠜]有大規(guī)模降價了?！币晃话⒗镌瀑Y深伙伴告訴數(shù)智前線。而現(xiàn)在一個月內(nèi)兩次降價，顯示了不同的狀態(tài)。在今年初，阿里巴巴集團董事會主席兼CEO、阿里云智能集團CEO張勇將2023年的關(guān)鍵字定為“進”。
阿里云智能首席技術(shù)官周靖人稱，這是阿里云史上最大規(guī)模的降價。核心產(chǎn)品價格全線下調(diào)15％至50％，存儲產(chǎn)品最高降幅達50%。
數(shù)智前線獲悉，在消息傳播出來后，各家云廠商群里，一張對比阿里云、騰訊云、華為云和AWS云產(chǎn)品價格的圖片在流傳。
“我們?nèi)豪镎谟懻撨@件事。”一位上述云計算大廠人士告訴數(shù)智前線，“去年業(yè)界都有好多‘存貨’沒消耗掉，今年又要血雨腥風(fēng)了?！?/p>
近兩年來，云廠商們都在強調(diào)營收質(zhì)量，一些廠商已經(jīng)在采取減少總集類項目，加大被集成力度來提升利潤率。阿里云此次宣布降價，也讓其他廠商陷入了兩難的處境。“阿里云是目前國內(nèi)云廠商里唯一宣布盈利的企業(yè)，其他家還在爭取盈利的企業(yè)如果要跟進會有點難受?！?一位與會者說。另一位資深伙伴稱，國內(nèi)云廠商大概率會跟進，否則就要接受市場份額的下滑。
也有業(yè)界人士分析，因為大型政企客戶是按照項目談總價的，這次官網(wǎng)降價影響最大的是互聯(lián)網(wǎng)和長尾客戶。
過去幾年，受外部環(huán)境影響，公有云市場里的傳統(tǒng)強勢領(lǐng)域——互聯(lián)網(wǎng)市場表現(xiàn)低迷。IDC數(shù)據(jù)顯示，2022年下半年，國內(nèi)IaaS+PaaS市場同比增長19.0%，與2022上半年同比增速（30.6%）相比下滑11.6%，增速明顯放緩。其中，音視頻、電商等互聯(lián)網(wǎng)傳統(tǒng)強勢領(lǐng)域市場恢復(fù)不及預(yù)期，與之關(guān)聯(lián)的公有云市場增長持續(xù)疲軟。而在線教育、游戲市場也距發(fā)展高峰期仍然有較大差距。此次阿里云降價，“想穩(wěn)固它的基本盤?！痹撊耸糠Q。
一家海外云廠商人士提出質(zhì)疑，商務(wù)折扣總是有盡頭的，如果不通過技術(shù)手段控制成本，單純做降價，行業(yè)就會無序。
阿里云能夠持續(xù)降價，其規(guī)模效應(yīng)和持續(xù)投入自研技術(shù)是相對其他云廠商最大的底氣所在。過去14年里，阿里云自研CPU倚天710、云操作系統(tǒng)飛天和云基礎(chǔ)設(shè)施處理器CIPU的組合，讓數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)和AI及高性能計算、視頻編解碼等場景性價比提升了80%以上。據(jù)統(tǒng)計，過去十年，阿里云將計算的成本降低了80%，存儲成本下降了近9成。
在渠道政策方面，“新財年我們下定決心把腰部客戶的分銷市場放給分銷伙伴，由伙伴來主導(dǎo)跟進。”蔡英華說。這一舉措，讓伙伴專屬市場的可預(yù)期銷售規(guī)模達到100億元，擴大了5倍。
“我覺得這比之前明確了，伙伴在客戶、原廠三角陣型中的定位，是做腰部客戶?！鄙鲜霭⒗镌瀑Y深伙伴說，而頭部客戶由阿里云客戶經(jīng)理來跟，長尾由電銷去做。
當(dāng)會場上出現(xiàn)一張2024財年全新分銷政策時，響起了掌聲?！罢卟诲e?！币晃话⒗镌瀑Y深合作伙伴告訴數(shù)智前線。該圖片顯示，阿里云針對各級別分銷伙伴的傭金率都大幅提升，是歷年來最高的一次。比如，最高年度總傭金長度從去年的22%提升至今年的35%?！敖酉聛?，我們期望能盡快落實?！睅孜换锇楦嬖V數(shù)智前線。
“傭金率關(guān)系到伙伴今年的收入到底怎么樣，能拿到手的真金白銀，所以現(xiàn)場比較熱烈?！币晃粡母Ｖ輥韰姆咒N商告訴數(shù)智前線，他七年前開始成為阿里云的分銷伙伴，這次大會的現(xiàn)場氛圍是他印象中近年來反響最熱烈的。
針對伙伴非常關(guān)注的傭金發(fā)放時間，今年也會從之前的次月15號提前到次月的5號?！斑@個不是終點，隨著我們數(shù)字化運營的程度越來越高，理想狀態(tài)是實時發(fā)放?！辈逃⑷A稱。
4月初的北京云峰會上，阿里云發(fā)布“飛天免費試用計劃”。蔡英華表示，“‘飛天免費試用計劃’有望帶來20萬新客戶上云，我們會把這些孵化出來的商業(yè)用戶全部交給伙伴來服務(wù)?！?/span>
02 “專屬大模型是明確方向”
在4月初的北京云峰會上，阿里云演示了“通義千問”大模型。張勇透露，過去兩周里，有超過20萬企業(yè)用戶申請接入千問測試，企業(yè)專屬大模型的合作需求十分火爆?，F(xiàn)場一位產(chǎn)品開發(fā)商從北京趕到南京來參會，他告訴數(shù)智前線，“所有來的產(chǎn)品合作伙伴，都對大模型非常感興趣?！?/p>
昆侖數(shù)智、朗新科技、千方科技、中金財富、石基集團、用友網(wǎng)絡(luò)、亞信科技七家行業(yè)數(shù)字化服務(wù)商成為首批合作伙伴，覆蓋油氣、電力、交通、金融、酒旅、企服、通信行業(yè)。這些伙伴已開始嘗試探索，大模型離落地還有段時間。
“這七家只是阿里大會上宣布出來的。其實更多的伙伴，已經(jīng)低頭抓團隊開始找應(yīng)用場景去落地了?！币晃晃吹浆F(xiàn)場的伙伴笑稱，“原來做傳統(tǒng)軟件開發(fā)的那一撥人全部都轉(zhuǎn)去做這個事情?！?/p>
另一位資深人士告訴數(shù)智前線，他觀察，首批大模型伙伴都擁有大量行業(yè)數(shù)據(jù)和行業(yè)實踐。
數(shù)智前線獲悉，用友與阿里云將探索把通義千問大模型的能力，應(yīng)用于用友BIP全系列產(chǎn)品。BIP是用友服務(wù)企業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型的新一代平臺和應(yīng)用服務(wù)群，其中累積了數(shù)百萬企業(yè)客戶的人財物項、產(chǎn)供銷研等10大領(lǐng)域和眾多行業(yè)的應(yīng)用實踐。
亞信科技則在運營商、政企行業(yè)數(shù)智化領(lǐng)域有數(shù)十年的積累。中石油旗下數(shù)科公司昆侖數(shù)智，將與阿里云聯(lián)合探索大模型在油氣行業(yè)應(yīng)用落地，為油氣勘探生產(chǎn)經(jīng)營的全流程提供決策參考。油氣是數(shù)據(jù)密集型產(chǎn)業(yè)，比如在油氣勘探環(huán)節(jié)，“給地球做一次三維CT”需處理PB級的地質(zhì)數(shù)據(jù)。融入行業(yè)知識后，通義千問大模型有望幫助更好地理解、分析、利用海量油氣數(shù)據(jù)，實現(xiàn)全鏈路的提質(zhì)增效。
阿里云也在會議上介紹了與合作伙伴共創(chuàng)的路徑。周靖人稱，要為行業(yè)伙伴基于通義千問開發(fā)專屬大模型，提供一個產(chǎn)品體系。
合作伙伴將有定制的專屬數(shù)據(jù)空間?！八袛?shù)據(jù)，都不會離開專屬數(shù)據(jù)域，甚至不會離開專屬虛擬網(wǎng)絡(luò)。”他強調(diào)，“所有數(shù)據(jù)只應(yīng)用于專屬模型開發(fā)，不會用于通義千問模型。通義千問是把基礎(chǔ)的智能和知識體系有效地建立起來。”
不同于傳統(tǒng)人工智能項目七八成的時間和成本，都花在了數(shù)據(jù)上。數(shù)據(jù)并不要求有固定格式，不管是PDF格式，還是Word的格式，還是多媒體方式，都可以在不做數(shù)據(jù)預(yù)處理的方式下，進入到數(shù)據(jù)云。模型會自動去學(xué)習(xí)這些知識。
值得注意的是，在合作伙伴做二次訓(xùn)練時，阿里云會提供包括提示工程、有監(jiān)督下的精調(diào)等手段。二次開發(fā)后，模型進入公共云服務(wù)體系，實現(xiàn)一鍵式部署，且提供不同的調(diào)用方式，不管是對話框方式，還是API方式，目標是真正集成到業(yè)務(wù)系統(tǒng)里面。
一位資深合作伙伴人士告訴數(shù)智前線，這個方向是比較清晰的，但業(yè)界剛剛開始探索，里面會有什么坑，大家還不知道，還要一起合作趟出一條路。
周靖人稱，在智能時代的今天，云計算已變成Infrastructure as a service、Platform as a service、Model as a service這樣一個新架構(gòu)。阿里云在按照這個理念，布局技術(shù)架構(gòu)以及相關(guān)產(chǎn)品體系。
去年9月阿里云建立的摩搭社區(qū)，已累計有超過上百萬開發(fā)者，有超過1600萬次的模型下載和使用。同時，整個社區(qū)從最開始的300多個模型到現(xiàn)在800多個模型，模型提供方包括達摩院、創(chuàng)業(yè)公司和科研院所。
03 被集成：做一家產(chǎn)品公司
大會上的另一個核心點是“被集成”。張勇強調(diào)，阿里云在整個生態(tài)中的定位是云計算產(chǎn)品公司，生態(tài)是阿里云的根基?！氨患伞睉?zhàn)略被再次重申。
2019年3月時，阿里云第一次喊出要“被集成”，時間不算短?！斑@個想法是對的，關(guān)鍵是執(zhí)行?！币晃缓献骰锇檎f。多位合作伙伴關(guān)注到張勇這次的表態(tài)，阿里云要真正再往前走一步，讓“被集成”說到做到。
為方便伙伴找到阿里“被集成”的抓力點，張勇將阿里云的PaaS能力分為四層，“技術(shù)意義上的PaaS、數(shù)據(jù)治理層的PaaS、工作平臺的PaaS，到服務(wù)的平臺和規(guī)范也是一種PaaS”。
會上，張勇重點推薦了兩個新的PaaS層產(chǎn)品服務(wù)。釘釘和瓴羊。它們加入了阿里云的PaaS產(chǎn)品陣營，支持被集成。
“釘釘一直是被集成的路線。”一位合作伙伴說。
釘釘總裁葉軍介紹，釘釘能力分為aPaaS、bPaaS、iPaaS、dPaaS四層，分別對應(yīng)低代碼、酷應(yīng)用、連接和數(shù)據(jù)相關(guān)服務(wù)。
釘釘總裁葉軍用一個例子講了aPaaS低代碼平臺能力。有一家伙伴企業(yè)基于自身的經(jīng)驗和實際情況，搭建了低代碼應(yīng)用，還深受同行歡迎。這款產(chǎn)品上架釘釘開放平臺售賣，成了企業(yè)的第二增長曲線。
又比如iPaaS層，在一家名為新源動力的公司，財務(wù)人員填寫銷售合同數(shù)據(jù)，通過連接器會自動同步到釘釘?shù)腛A審批系統(tǒng)。審批后能自動返送回財務(wù)軟件作合同響應(yīng)，最后傳到釘釘?shù)牡痛a系統(tǒng)。這大大改變了此前ERP系統(tǒng)維護成本高的問題。
針對dPaaS，企業(yè)使用釘釘后沉淀了大量的數(shù)據(jù)。有了大模型能力后，企業(yè)可以來訓(xùn)練自己專屬的小模型，形成自己的行業(yè)智能能力。
上周釘釘開發(fā)布會，演示了接入阿里大模型通義前問的DEMO產(chǎn)品的功能，用“/”就可以用自然語言調(diào)用某個組件。這一變化未來也可能會影響釘釘?shù)紫滤膶覲aaS對外交互方式。
另一個被推介的瓴羊，是承載數(shù)據(jù)和智能服務(wù)的PaaS。瓴羊從服務(wù)阿里不同業(yè)態(tài)、物種而來。它的主要功能有三：其一是實現(xiàn)從數(shù)據(jù)采集、管理、使用的功能，可一鍵式集成到不同系統(tǒng)里。其二是隱私計算，保障數(shù)據(jù)安全，其三是智能分析和智能數(shù)據(jù)增補上。
瓴羊首席執(zhí)行官朋新宇向與會合作伙伴舉例，來介紹瓴羊的合作狀況。比如，瓴羊與合作伙伴一起，為一家頭部的跨國零售企業(yè)，整理出數(shù)據(jù)資產(chǎn)近2.6P，形成2.8萬張報表，為這家企業(yè)的業(yè)務(wù)決策和運營提供支撐。
另外一個案例是一家大品牌，本身有很多不同合作伙伴開發(fā)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，大品牌做一次促銷，贈品最長的可能大概需要40天才能發(fā)貨。原因是訂單系統(tǒng)是一個伙伴，CRM系統(tǒng)在另外一個伙伴處，兩個伙伴各自提供的系統(tǒng)是不通的。瓴羊通過構(gòu)建的安全的數(shù)據(jù)容器，幫助這家大品牌實現(xiàn)在數(shù)據(jù)安全的合規(guī)流轉(zhuǎn)，解決客戶的這一痛點。
“水利萬物而不爭，我們所處的時代，水其實就是數(shù)據(jù)，我杜撰的一句話叫‘?dāng)?shù)立萬企而無聲’。希望和在座伙伴伙伴一起，讓數(shù)據(jù)在企業(yè)里從無聲變有聲?！迸笮掠罘Q。
IDC最新數(shù)據(jù)顯示，2022年下半年，國內(nèi)公有云市場laaS+Paas份額占比阿里云仍是第一位，為31.9%，但較上半年的33.5%有所下降。一位阿里云員工稱，他期望這些大動作，讓阿里云重新振奮起來。
縱觀整場大會，不論是云產(chǎn)品大規(guī)模大力度的降價，還是強調(diào)云計算產(chǎn)品公司定位，讓“被集成”說到做到，以及進一步提升合作伙伴分傭率，這些硬核舉措后面，都透露著阿里云要一掃過去一段時間頹勢的決心。
事實上，上述幾項動作執(zhí)行下去也會形成阿里云進攻的飛輪效應(yīng)。因為，技術(shù)紅利和規(guī)模形成成本優(yōu)勢，給予阿里云充分的降價空間，而降價和產(chǎn)品能力的開放將吸引更多伙伴與阿里云合作，擴大市場規(guī)模，從而帶來更大的價格空間。同時，在當(dāng)前的智能化浪潮下，阿里云可以為伙伴提供更有優(yōu)勢的算力價格和大模型能力，推進AI大模型的產(chǎn)業(yè)落地，這也將帶動更龐大的云市場規(guī)模。
作為中國云計算市場的領(lǐng)頭羊，阿里云高調(diào)亮出“三板斧”，展示出新的進攻姿態(tài)，這也意味著中國云計算市場新的周期開始了。幾年后回望2023阿里云合作伙伴大會，它很大程度上是一個具有極大意義的分水嶺。