2024年11月13日，以“靜水流深”為主題的第十七屆中國(guó)保險(xiǎn)文化與品牌創(chuàng)新論壇暨第七屆中國(guó)保險(xiǎn)康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新論壇在江蘇無(wú)錫隆重舉行。太平洋保險(xiǎn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資管理有限責(zé)任公司副總經(jīng)理吳國(guó)棟作了主題發(fā)言。
吳國(guó)棟說，目前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)在業(yè)內(nèi)是很受關(guān)注的議題，行業(yè)內(nèi)已有多家保險(xiǎn)公司涉足其間。但歸根到底，它是個(gè)投資項(xiàng)目，最終還是要有投入、有產(chǎn)出，要形成閉環(huán)。
太平洋保險(xiǎn)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資管理有限責(zé)任公司副總經(jīng)理 吳國(guó)棟
以下是吳國(guó)棟演講全文：
過去的六年間，中國(guó)太保(36.290, 1.23, 3.51%)在全國(guó)已經(jīng)落地了15個(gè)太保家園養(yǎng)老社區(qū)，其中9個(gè)社區(qū)已經(jīng)開業(yè)。我本人在太保家園的發(fā)展歷程中，主要負(fù)責(zé)投資規(guī)劃、項(xiàng)目選址、前期報(bào)批等投資業(yè)務(wù)工作。因此，從投資業(yè)務(wù)的角度，我對(duì)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)也有些體會(huì)和感觸。
目前養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)在業(yè)內(nèi)是很受關(guān)注的議題，行業(yè)內(nèi)已有多家保險(xiǎn)公司涉足其間。但歸根到底，它是個(gè)投資項(xiàng)目，最終還是要有投入、有產(chǎn)出，要形成閉環(huán)。
“募”資——讓錢生錢
首先是募資，是項(xiàng)目開始前首要考慮的問題，錢從哪里來(lái)。資金的時(shí)間價(jià)值是貫穿投資業(yè)務(wù)最基本的底層邏輯，是投資測(cè)算的理論基礎(chǔ)。
投資最終還是要賺錢，即現(xiàn)在手上的100元投出去后，其未來(lái)的價(jià)值要大于現(xiàn)在的100元，其最終價(jià)值取決于投資時(shí)間和收益率。所以，在時(shí)間跨度相同時(shí)，項(xiàng)目的收益率是投資者愿不愿意投錢的關(guān)鍵。
從投資測(cè)算的角度，資金投入到項(xiàng)目后，未來(lái)若干年應(yīng)該有逐步的回報(bào)并最終還要退出，這樣就形成了一個(gè)閉環(huán)，這是比較理想的狀態(tài)。從項(xiàng)目全周期考慮，通常先測(cè)算項(xiàng)目的凈現(xiàn)值NPV；當(dāng)凈現(xiàn)值NPV大于0，則說明投資項(xiàng)目能產(chǎn)生正收益；但投資者愿不愿意投資，則還要測(cè)算項(xiàng)目的IRR。
投資項(xiàng)目的IRR實(shí)際上是當(dāng)項(xiàng)目的凈現(xiàn)值NPV為0時(shí)的折現(xiàn)率。若IRR大于投資者要求的收益率，則表示項(xiàng)目的凈現(xiàn)值NPV大于0，項(xiàng)目有可行性。通常，每家公司對(duì)投資項(xiàng)目的IRR要求是不一樣的，很多私募基金的資金要求的IRR在10%以上。
另外，若把項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期的ROE進(jìn)行分解，則可分解成毛利率、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、資金杠桿比例這三者的乘數(shù)；其中，資金杠桿比例對(duì)ROE的影響比較大。過往房地產(chǎn)行業(yè)的一個(gè)重要特征就是運(yùn)用高比例的資金杠桿。簡(jiǎn)單地理解，若項(xiàng)目本身的收益率比較高且高于借貸資金成本，則高比例的資金杠桿能放大ROE；反之，資金杠桿比例越大，則加倍拉低ROE。
養(yǎng)老項(xiàng)目本身的毛利率是比較低的，在達(dá)到一定入住率之前，大概率還會(huì)產(chǎn)生虧損，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)由負(fù)到正的時(shí)間跨度也比較長(zhǎng)。從項(xiàng)目資金來(lái)源方面考慮，養(yǎng)老項(xiàng)目還是應(yīng)該以自有資金的投入為主，因?yàn)榧恿速Y金杠桿以后，虧損可能會(huì)放大。因此，重資產(chǎn)的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資，更適合擁有巨量自有資金的中大型保險(xiǎn)公司。
“投”資——視角與邏輯
投資邏輯，可以從幾個(gè)視角來(lái)分析。
一是客戶視角。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方；假設(shè)產(chǎn)品A的利潤(rùn)貢獻(xiàn)小于產(chǎn)品B的利潤(rùn)貢獻(xiàn)；若某家公司面臨對(duì)以上2個(gè)的產(chǎn)品選擇，若以產(chǎn)品為中心，在資金有限的情況下，可能就會(huì)選擇利潤(rùn)貢獻(xiàn)更高的產(chǎn)品B。
若從客戶視角來(lái)看，可能還有另外一種邏輯。如果購(gòu)買產(chǎn)品B的客戶，其出發(fā)點(diǎn)是喜歡產(chǎn)品A而順帶購(gòu)買產(chǎn)品B；如果沒有產(chǎn)品A，客戶可能不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品B或較少地購(gòu)買產(chǎn)品B。本質(zhì)上，產(chǎn)品A和產(chǎn)品B形成了一對(duì)鉤子產(chǎn)品組合，相比單純選擇產(chǎn)品B，鉤子產(chǎn)品組合對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)更高。
保險(xiǎn)公司從客戶需求和客戶經(jīng)營(yíng)的角度看，實(shí)際上高客對(duì)保險(xiǎn)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)更高；很多高客也是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的養(yǎng)老服務(wù)產(chǎn)品而購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品或更多的購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品。從這個(gè)角度來(lái)說，保險(xiǎn)公司投資養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是必要的且有價(jià)值的。
二是競(jìng)爭(zhēng)視角。目前保險(xiǎn)產(chǎn)品大都是同質(zhì)化的；從競(jìng)爭(zhēng)手段上來(lái)講，若養(yǎng)老產(chǎn)品能做到人無(wú)我有，則一定程度上能壓縮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存空間。另外，養(yǎng)老社區(qū)形成一定規(guī)模和知名度之后，還具有口碑傳播的價(jià)值，能更好地提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。養(yǎng)老社區(qū)本身還有規(guī)模價(jià)值，包括客戶規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模、收入規(guī)模、利潤(rùn)規(guī)模等。
三是投資模式。養(yǎng)老項(xiàng)目是選擇重資產(chǎn)模式，還是輕資產(chǎn)模式，也是個(gè)話題。重資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)是門檻高，能筑起護(hù)城河，經(jīng)營(yíng)模式難以模仿；而且重資產(chǎn)能增信，有利于增強(qiáng)客戶信心；劣勢(shì)是投入大，機(jī)會(huì)成本高，遭遇困境時(shí)，組織靈活性差。
輕資產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)就是它的投入成本低，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控，而且比較靈活；劣勢(shì)是門檻低，易于被模仿；而且若外包服務(wù)較多，則服務(wù)質(zhì)量難以徹底把控。
另外，租賃存量物業(yè)改建的輕資產(chǎn)項(xiàng)目還有其他的難點(diǎn)，一是存量物業(yè)大多數(shù)都存在土地性質(zhì)問題，若按照養(yǎng)老社區(qū)進(jìn)行改建，則改建報(bào)批程序涉及規(guī)劃、消防、環(huán)保、住建等諸多部門的認(rèn)可，需要政府內(nèi)部的協(xié)調(diào)難度極大；二是存量物業(yè)的改建成本可能比新建成本還要高，因?yàn)闀?huì)涉及存量物業(yè)內(nèi)的墻體拆除、建筑加固、再建等；三是租賃存量物業(yè)多數(shù)是長(zhǎng)租約，導(dǎo)致租金成本的不可控。
四是產(chǎn)品選擇。我們這幾年運(yùn)營(yíng)下來(lái)，感覺還是護(hù)理社區(qū)入住率容易上升。一方面，護(hù)理社區(qū)是剛需的產(chǎn)品，市場(chǎng)需求是能穿越經(jīng)濟(jì)周期的，客戶對(duì)剛需產(chǎn)品的收費(fèi)抗性?。涣硪环矫?，大城市化、高齡化、少子化等是未來(lái)的趨勢(shì)，現(xiàn)在太保家園養(yǎng)老社區(qū)平均入住年齡是80多歲，長(zhǎng)輩到了這個(gè)年齡后，護(hù)理的市場(chǎng)需求暴增。高入住率、高收費(fèi)、快速滿住是養(yǎng)老項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)的關(guān)鍵。
另外，養(yǎng)老項(xiàng)目的選址布局也很重要；宏觀上要看城市人口，要布局未來(lái)10至20年后人口聚集城市，確保未來(lái)有足夠的市場(chǎng)需求量；中觀上看區(qū)位，要選擇距離市中心30~40分鐘車程的區(qū)域?yàn)樽罴?，要靠近居民區(qū)且有良好的生活配套；微觀上看交通，最好項(xiàng)目地塊靠近軌道交通站點(diǎn)，能方便客戶及其家屬出行。
運(yùn)“管”——讓經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生收益
養(yǎng)老社區(qū)建好之后，最核心的是運(yùn)營(yíng)。
經(jīng)營(yíng)型物業(yè)的收益來(lái)源有兩塊。首先，資產(chǎn)會(huì)升值，有資產(chǎn)收益；其次，日常經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生收益。但資產(chǎn)收益與經(jīng)營(yíng)收益正相關(guān)，資產(chǎn)能升值的關(guān)鍵還是經(jīng)營(yíng)要有收益，養(yǎng)老社區(qū)的入住率和運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生的收益，決定了物業(yè)的增值價(jià)值。所以，養(yǎng)老社區(qū)還是要把運(yùn)營(yíng)管理搞上去，經(jīng)營(yíng)收益是根本，資產(chǎn)增值收益僅在未來(lái)上市或轉(zhuǎn)讓時(shí)才能真正實(shí)現(xiàn)。
從運(yùn)營(yíng)管理來(lái)說，要非常有效地控制好運(yùn)營(yíng)成本。
一是人力成本。養(yǎng)老社區(qū)是服務(wù)型行業(yè)，人力成本占比是最大的。我認(rèn)為，要把養(yǎng)老社區(qū)經(jīng)營(yíng)好，必須找到最適配的社區(qū)“CEO”，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)管理的關(guān)鍵取決于“一把手”，其經(jīng)營(yíng)理念和管理風(fēng)格，一定程度上決定了這個(gè)養(yǎng)老社區(qū)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。另外，多找一些實(shí)習(xí)生，因?yàn)轲B(yǎng)老服務(wù)的專業(yè)技術(shù)門檻不高，很多時(shí)候就是陪長(zhǎng)輩娛樂活動(dòng)等，一般的大學(xué)生都能做。此外，從養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)公司的部門組織架構(gòu)上，要去中層化，這樣能大大節(jié)省人力成本。
二是餐飲成本。養(yǎng)老社區(qū)餐飲的經(jīng)營(yíng)模式有自營(yíng)，也有外包；太保家園都是采取自營(yíng)的形式，要保證長(zhǎng)輩吃好。在餐飲的運(yùn)營(yíng)管理方面，日常的食材采購(gòu)、出入庫(kù)管理等很關(guān)鍵；還有就是餐食的定價(jià)和定量是大有學(xué)問的，既要確保讓長(zhǎng)輩吃飽，又不能有很大的浪費(fèi)。此外，還要做好餐飲人員的配置和優(yōu)化，特別是就餐高峰時(shí)間要有其他部門員工的支援服務(wù)。
三是工程維護(hù)保養(yǎng)。新建物業(yè)的質(zhì)保期是二年，質(zhì)保期后的維護(hù)保養(yǎng)成本會(huì)大幅上升。電梯、強(qiáng)電、弱電、消防設(shè)備等會(huì)隨時(shí)間老化，要有定期的專業(yè)維護(hù)，盡可能延長(zhǎng)其使用壽命和減少大修維保的頻率；家具、地板、軟裝等長(zhǎng)期使用會(huì)有磨損；綠化也要定期進(jìn)行修剪保養(yǎng)?？傊?，這些都要求精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理。
營(yíng)銷方面，我感覺前期進(jìn)行傳統(tǒng)的廣告效果并不是很好；要用好口碑營(yíng)銷，采用“老帶新”轉(zhuǎn)介紹的方式效果會(huì)比較好，成本也比較低，口口相傳是制勝之道。總之，長(zhǎng)輩購(gòu)買養(yǎng)老服務(wù)的本質(zhì)是“多次重復(fù)的交易”，只有入住期間享受到滿意的服務(wù)才會(huì)續(xù)費(fèi)和續(xù)約。眼前一亮的硬件設(shè)施只是激發(fā)長(zhǎng)輩購(gòu)買的第一步，持久的貼心服務(wù)是促使長(zhǎng)輩重復(fù)購(gòu)買的關(guān)鍵。
“退”出——最終形成閉環(huán)
目前國(guó)內(nèi)很多養(yǎng)老社區(qū)都還在建設(shè)和運(yùn)營(yíng)過程中，投資退出的閉環(huán)還沒有走完，這里我只是提一些個(gè)人思路。
一是私募基金。經(jīng)營(yíng)型物業(yè)，通常投資者采取私募基金來(lái)募資，多個(gè)LP參與。私募基金架構(gòu)中，由GP來(lái)主導(dǎo)投資業(yè)務(wù)，雖實(shí)際出資相對(duì)較少，但能夠享受項(xiàng)目退出時(shí)的超額收益。未來(lái)私募基金退出時(shí)，既可以由私募基金把項(xiàng)目公司的股權(quán)全部賣出，也可以在LP層面將基金份額轉(zhuǎn)讓。理論上，養(yǎng)老項(xiàng)目也是可以采取私募基金的模式，只是現(xiàn)在養(yǎng)老項(xiàng)目的募資比較難。
二是公募基金。在美國(guó)、日本、新加坡等境外由公募基金REITs來(lái)投資經(jīng)營(yíng)型物業(yè)是比較常見的。國(guó)內(nèi)現(xiàn)在也已經(jīng)有了多個(gè)類股票的REITs產(chǎn)品，今年7月份國(guó)家發(fā)改委也將REITs產(chǎn)品擴(kuò)大到了養(yǎng)老物業(yè)等新型的經(jīng)營(yíng)型物業(yè)。
養(yǎng)老社區(qū)要實(shí)現(xiàn)REITs上市和投資退出，首先所有養(yǎng)老項(xiàng)目的投資架構(gòu)都要設(shè)計(jì)為租賃模式，即由養(yǎng)老運(yùn)營(yíng)公司租賃養(yǎng)老項(xiàng)目公司的物業(yè)，確保養(yǎng)老項(xiàng)目公司有穩(wěn)定的租金收入，而且租金要到一定的水平，以有利于后續(xù)REITs的公開發(fā)行；其次將重資產(chǎn)的養(yǎng)老項(xiàng)目公司的資產(chǎn)包作為發(fā)起設(shè)立公募基金REITs的底層資產(chǎn)，由專業(yè)的養(yǎng)老投資管理公司作為基金管理人；最后將養(yǎng)老項(xiàng)目公司的資產(chǎn)包以REITs形式在A股IPO，這樣養(yǎng)老項(xiàng)目公司的股權(quán)可在A股市場(chǎng)流通了，原始的投資者可隨時(shí)將持有的股票賣出以實(shí)現(xiàn)退出。
這樣，就形成閉環(huán)了。